東京・五反田のオフィスビル5階。バックアップ機器を提供するバラクーダネットワークスジャパンのエントランスには、立ち飲み用のテーブルが数台置かれている。飾りではなく、販社との関係づくりを担当する高瀬良の“営業ツール”だ。 


　高瀬が2011年に入社したときは、新規事業であるバックアップ製品の売り上げはゼロに近かった。従来、ファイアウォールをメインの商品としてきたバラクーダは、それ以外の製品のブランド力が弱く、販社が同社のバックアップ製品を積極的に提案してこなかったからだ。パートナーを巻き込むには、セミナーや勉強会などの技術支援も大切だけれど、結局のところ、売り手の心をつかむのは何気ない会話だ。大手セキュリティメーカーのシマンテックで販売体制を立ち上げ、人間力を磨いてきた高瀬は、雑談こそコミュニケーションのコツと考え、パートナーたちを“家飲み”にかこつけて自社に招いた。

　「奥さんはお元気ですか」「この間、困っておられたことは解決できましたか」。プライベートな話も織り交ぜて、立ち飲みを楽しみながら、販社と気軽に会話を交わす。居酒屋ではないので、周囲の耳を気にする必要がなく、ビジネス上の本音を話しやすい。今年度のバックアップの売上比率は50％近くにまで伸びている。東日本大震災以降の需要拡大が追い風として働き、「飲み会で販社と仲よくなる」という高瀬の戦略は大成功を収めた。

　なぜそんなことを思いついたのか。「小学生の頃に担任の先生が家庭訪問に来られた。母はその先生に酒をふるまい、短時間で信頼関係を築いた。先生は少し酔って帰られたが、以後、私を見る目がやさしくなったような気がする」。「DNAかも」と笑いながら、高瀬はこんなエピソードを披露してくれた。（文中敬称略）