売り上げか、利益か　ハードウェア商材の扱いに難題

　クラウド化が進展するなか、ハードウェアの扱い量が比較的多いSIerは対応を迫られている。通信キャリアやデータセンター事業者などへのハード販売は好調でも、一般ユーザー向けの業務用サーバーの需要はクラウド化の影響を強く受ける。パソコンに至ってはWindows 7の更改特需の後の反動減がすでにみえている状況だ。ハードウェアの販売力がある強みを生かしつつも、収益をどう伸ばしていくのかが腕のみせどころとなる。

●通信キャリア向けは　ハード販売が好調

　伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）は、今期（2017年3月期）に過去最高の売上高4000億円を目指している。同社は通信キャリア向けのIT機器販売に強いことで有名で、その強みを生かして世界の主要ハードベンダーとの強固な関係を結んでいる。Facebookが最初に提唱したデータセンター向けのオープン仕様「Open Compute Project（OCP）」にもとづくIT機器や、ソフトウェアでネットワーク機器を制御する次世代アーキテクチャの「SDN／NFV」関連といったCTCが力を入れるハード製品については、「他社との激しい競争を展開中で、勝負を挑んでいる領域」（CTCの菊地哲社長）と話す。

　菊地社長は、「新しい技術を採り入れた製品が出るたびに販売量が伸びている」と誇らしげに語るが、一方で「勝負を挑んでいる」領域だけに粗利面では課題が残る。同社が得意とする通信キャリア向けでは、2017年以降、第5世代の移動通信システム（5G）の受注も立ち上がってくることが期待され、OCPやSDN／NFVもこれからまだ伸びる領域。少なくともCTCにとって、ハードウェア販売が衰える兆しはみえてこない。

　つまり、現状のままでは、ハードが売れれば売れるほど（受注競争に勝てば勝つほど）会社全体の粗利率が低下する構造にある。そこで、同社は粗利率低下を抑制するためにクラウドや情報セキュリティ、ITアウトソーシングといったサービス型ビジネスも同時に伸ばしていくことで、18年3月期には売上高5000億円、営業利益率8％の達成を目指す。

●減収増益から成長路線を描けるか

　ハードウェア販売を強みとし、日本IBMのトップソリューションプロバイダであるJBCCホールディングス（JBグループ）は、IBMの事業ポートフォリオの急激な変化の煽りを受けて、売り上げが伸び悩んでいる（図5参照）。今年度（2017年3月期）は、主要SIerがこぞって増収予想を打ち出すなか、JBグループは利益は増える予想ではあるものの、売上ベースでは前年度比4.8％減の820億円を見込んでいる。

　IBMは、クラウド基盤の「SoftLayer（ソフトレイヤー）」、クラウド準拠のミドルウェア群「Bluemix（ブルーミックス）」、そしてコグニティブ（認知）コンピューティングの「Watson（ワトソン）」と矢継ぎ早に新製品、新サービスを打ち出す一方で、パソコンやPCサーバーは早々に売却。JBグループの悩みどころは、旧AS／400（現Power Systems）全盛の時代から綿々と受け継いできた中堅・中小企業向けビジネスに、IBMの新製品・新サービスがマッチするとは限らない点である。

　JBグループの山田・司社長は、「商材の選定は、あくまでも顧客視点を貫いていく」と、顧客のニーズに合った品揃えを重視している。中堅・中小ユーザーの顧客視点でクラウド／SaaS型を含むさまざまな商材を再構築中であり、その達成度合いを登山に例えると「まだ2～3合目で、緒に就いたばかり」と話す。

　とはいえ、その効果は同社の利益増というかたちで顕在化しており、今期も利益面では期待できるとしている。JBグループの顧客ニーズにマッチした商材の再構築を愚直に進めていくことで、再び成長路線へと転換できるタイミングを虎視眈々と狙っている。

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