デジタルアーツ
パートナーとともにさらなる市場創出へ
市場の要望にあわせた展開を実施

営業部 パートナー営業 第2グループ グループマネージャー 前嶋昇氏

　2009年、デジタルアーツは営業体制を大きく変えた。「以前は、案件型の営業体制をとっていました。しかし、それではピンポイントでの動きに終始してしまい、急拡大するセキュリティ市場に対応することが難しくなります。そこで、2009年6月にはパートナー制度を刷新し、パートナー企業のビジネス機会を創出するとともに、拡大する市場に対応できる体制を整えました」と、営業部 パートナー営業・第2グループ・グループマネージャーの前嶋昇氏は語る。

　デジタルアーツはパートナーレベルによって支援施策を強化している。１次販売代理店には、導入前のコンサルティングやシステムエンジニアに対するトレーニングを行うなど支援策を充実させることで、大規模案件へのソリューション提供を展開しやすい環境を整え、パートナー企業各社との連係をより強固なものとした。また、ディストリビューター各社には、全国の販売代理店支援の一環として地方拠点を開設し、全国レベルで勉強会の開催やキャンペーンを始めとする販売支援活動を続けてきた。

　これらの施策が奏功し、当初85社だった「デジタルアーツビジネスパートナープログラム」の参加パートナーは、2010年には200社を超えるまでに拡大している。また、第3四半期連結経営成績（2009年4月1日から12月31日）累計では、売上高が前年同期比12.5％増となった。厳しい経済状況の中、2桁成長を遂げているのだ。

　2009年にデジタルアーツは、他社ソフトウェアメーカーとのアライアンスによる製品連携で事業領域の拡大を図ってきた。「アライアンスの締結により、お客様から興味を持っていただけたと思います。マーケットに対しても効果がありました」と前嶋氏は振り返る。「フィルタリングを導入していない企業は、まだ多いと思います。特に中堅・中小企業においては、その傾向は顕著でしょう。当社の場合、これまではライセンス販売を主軸に展開してきましたが、2010年は、クラウドやアプライアンスなど、お客様の要望にあわせた展開を考えていきたいと思います」（前嶋氏）とのことだ。デジタルアーツは、ソフトウェアライセンスを軸に商材を増やし、アプライアンスにも注力していく構えだ。販売パートナーにとっては、扱う商材が増え、ビジネス拡大にも直結する。そのメリットは大きい。

　「2010年5月には、パートナー総会の開催を予定しています。ここでは、販売やサポートに大きく貢献していただいたパートナー様に新しいサービスをご提供する予定です。これからもパートナーの皆様とともにフィルタリングの市場を創出していきたいと考えています」（前嶋氏）。パートナーとともに大きく飛躍しようとしているデジタルアーツ。同社の取り組みに注目が集まる。

デジタルアーツ＝http://www.daj.jp/