滝本　2013年に法人向けSurface Proの販売を開始してから5年、ビジネス規模は5倍になりました。一昨年よりSurfaceビジネス推進本部を立ち上げ、働き方改革を掲げて本格的に販売に取り組んだこともあり、直近でも前年度比で40％の成長を達成。とくに、現行の中心モデルである「Surface Pro 4」が大きく成長しています。

　また、新規顧客も増加しており、今年だけでも5000社以上のお客様に新たに採用いただき、すそ野の広がりを強く感じます。

──すそ野の広がりで、採用される分野や業種に変化はありますか。

滝本　働き方改革は特定の分野、業種のテーマではなく、すべてが対象ですから垣根はありません。

　ただ最近、採用が進む分野の一つが文教で、働き方改革ならぬ学び方改革の促進に活用されています。教科書もダウンロードする時代ですから、タブレット端末のように手軽に使える端末が必須です。そこにデジタルペンで直接、書き込んだり、タッチ操作があたりまえになってきています。大学では、Surface Proを推奨PCとしているケースも増えています。また、小中高でも教務用や、PC教室を中心に導入が進んでおり、大きな市場と考えています。

　一方、エンタープライズではフィールドワーカーだけが対象ではなく、企業の標準機としての採用が進んでおり、数1000台規模の導入も増えています。金融系では、生体認証などのよりセキュアな点を評価しての採用も増えています。また、新年度の4月からのWindows 10へのアップグレードを検討されている企業が多く、そのタイミングでSurface Proが採用されるケースも目立ちます。
 
　6月に新発売したSurface ProをはじめSurfaceファミリーのラインアップ拡充で、さまざまなニーズに合わせてご提案できるようになりました。新製品 Surface Proは「あらゆるシーンで活躍するモバイルPC」がタグライン。働き方改革を実現する標準機にふさわしい製品です。

──売り方に変化はありますか。

滝本　モバイルという観点からは、「Skype for Business」との組み合わせというソリューションは多いですね。また、Surfaceの販売リセラーであるDevice Value Added Reseller（D－VAR）の方々は、当社のCSP（クラウドソリューションプロバイダ）パートナーであることも多いので、自社のソフトやサービスと組み合わせ、クラウドとセットで販売するケースも少なくありません。

──パートナービジネスについては、どのような施策に取り組みますか。

滝本　現在、D－VARは2700社を超えてマーケットのほとんどをカバーできるようになり、売り上げでもD－VAR経由の販売が6割を占めるまでに拡大しました。今後は質、つまりお客様に製品の本当の価値を訴求していただけるパートナーを増やしたいと考えています。

　そのためにパートナーの方々向けに、新製品の発表に合わせ、技術・営業の両面から製品やお客様ニーズの理解を高めていただくためのトレーニングを、全国で実施しています。また、パートナーの自社導入を促進するキャンペーンなどを実施し、販売ツールの提供、当社サイトでの紹介や事例化も行っています。今後も、こうしたキャンペーンは定期的に実施していく予定です。

──働き方改革という切り口での取り組みはいかがでしょう。

滝本　当社では、さまざまな企業・団体と協力し、2020年に向けて日本の働き方改革を支援していく活動、「日本マイクロソフト 働き方改革ムーブメント」を展開します。これまでも2014年から3年間「テレワーク／働き方改革週間」を主催し、賛同法人を募ってテレワーク推進に取り組んできました。もちろん Surface のパートナーにも参加いただいており、働き方改革という切り口で、Surface だけでなく働き方改革を実現するその他のソリューションを組合わせたシナリオでの販売を支援していきます。