日本で「Surface RT/Pro」の法人販売が始まった頃から認定Surfaceリセラーの1社として名を連ねてきたウチダスペクトラム。長年にわたり培ったノウハウに加え、グループ会社である内田洋行や保守サービスを手がけるウチダエスコと協業し、それぞれの強みを組み合わせることでシナジーを生み出している。今後は働き方改革の分野でさらにシナジーを強化していく方針だ。

初のハードウェアがSurface
提案の幅が広がる

 ソフトウェアライセンス販売を主力ビジネスとするウチダスペクトラム。同社が初めて扱ったハードウェアが2013年9月に発売した「Surface RT/Pro」で、発売当初から販売している。
 
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執行役員
カスタマーサービスオフィス
(CSO)担当 兼
インフォメーションソリューション
オフィス (ISO)担当

倉橋直樹氏

 ソフトウェアリセラーとして、当時からハードウェアの重要性を感じていたという。執行役員カスタマーサービスオフィス(CSO)担当兼インフォメーションソリューションオフィス(ISO)担当の倉橋直樹氏は、「ソフトウェアのサブスクリプションが市場の主流になると感じていた。サブスクリプションはいわばサービス。サービスとデバイスのシナジーを意識していた」と話す。デバイスを選定している時に、折よくリリースされたのがSurface RT/Proだ。「ライセンス大手のお客様との相性がよく、今後の引き合いも増えそう」と倉橋氏はSurfaceに期待を寄せ、日本マイクロソフトと販売契約を結んだ。

 認定Surfaceリセラー、そしてライセンスソリューションパートナー(LSP)として、ライセンス提供も含めた提案を行う。Surfaceによって、「提案の幅が広がった」(倉橋執行役員)といい、確かな手ごたえを感じている。

グループ間連携を強みに
販路拡大やサポートを提供

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常務執行役員
アカウントマネージメント
セールスグループ担当 兼
ソリューショングループ担当

岡田恭介氏

 Surfaceビジネスにおける同社の強みは、ウチダグループとのシナジー効果だ。例えば、ウチダエスコの保守運用サービスもその一つ。ウチダエスコは17年9月に、Surface認定サービスプロバイダー日本第1号契約を結んだ。修理対応では、従来のセンドバック方式(引取修理)に加え、オンサイト方式(訪問修理)を提供できる。Surfaceはパーツ交換ができないので、交換用のSurfaceを配置したいというニーズがある。ウチダエスコは全国に拠点を構えているため、そこに交換用の機種を備えることができる。

 販売チャネル面でもグループシナジーが生きてくる。ウチダスペクトラムは、エンタープライズ向けに提供し、教育市場や公共市場では内田洋行を通して積極的に販売している。また、主要株主であり、Surfaceのグローバルリセラーでもあるインサイト・エンタープライズとも協業。同社が日本向けの納品を含む大型案件を獲得した時、日本市場のブランチとしてウチダスペクトラムが納品し、ウチダエスコがサポートを担当する。常務執行役員アカウントマネージメントセールスグループ担当兼ソリューショングループ担当の岡田恭介氏は、「米国で働いている日本人スタッフ向けに、日本語キーボードを提供することもある」といい、グローバルで対応できる点も強みといえる。
 

コラボレーションショールームで
働き方改革支援を強化

 今後はSurfaceを働き方改革の分野で押し出していく。この分野では、内田洋行と連携する。内田洋行は会議室空間のソリューションを紹介するショールーム「THE PLACE for ChangeWorking」を展開しており、フリーアドレススタイルやオープンミーティングスペースなどで、革新的なアイデアや創造的なデザインを生み出す「場」を提供している。また、常設している「Surface Hub」で、リモートでダイナミックな情報発信や魅力的で生産的な会議やコラボレーションを体感できる。
 
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カスタマーサービスオフィス 
マーチャンダイジング&
オペレーションチーム (MOT)

土井みどり氏

 「Windows 10」は、新しい主要機能がリリースされると、即座にアップデート/アップグレードデータをWindows Update経由で無償提供する。今までのように3年ごとのバージョンアップではなく、1年に2~3回という短期間で定期的・継続的に提供していく形になる。カスタマーサービスオフィスマーチャンダイジング&オペレーションチーム (MOT)の土井みどり氏は、「管理方法がガラリと変わるため戸惑っているお客様が多い。これまでシステムセンターや管理プラットフォームのマイグレーション、SIを行ってきたが、今後はマネージドサービスとして提供していきたい」と語る。その延長線上にクライアント端末としてSurfaceとサービスを提供するモデルを検討していく。

 倉橋氏は、「今後、1社では対応できない話も出てくるだろう。ライセンスもサブスクリプションへシフトしていく。ほかのサービスと組み合わせる必要がある。それに向けて協業を強化していく」と強調。岡田氏は「グループ会社とのサービスを厚く、大きくしていくことで市場での存在感を高めていく。グループ全体でほぼすべての市場をカバーできるということをメッセージとして大きく出していきたい」と力強く語った。