パロアルトネットワークスが2月にパートナープログラム「NextWaveパートナープログラム」を拡充、発表以降、市場でのパートナー（リセラー）やディストリビューターなどの声はどのようなものなのか――。プログラムでは、認定レベルに応じたディスカウントやインセンティブを受けることができ、パートナーの収益性が向上。また、主力の次世代ファイアウォール以外の拡販にも力を注ぎ、それらを販売するパートナーにより多くの利益を還元している。そこで、主力ディストリビューター4社の担当者に新プログラムへの期待とメリットについて語ってもらった。

パートナー区分を明確に、レベルに応じたインセンティブを提供

　拡充されたNextWaveパートナープログラムは、2010年のプログラム開始以来、初の大幅な強化となる。特に強化されたのが、パートナーの収益向上に寄与する部分だ。

　「従来のプログラムは4種類のパートナー認定レベルがあったが、認定レベルに応じたメリットにほとんど差がないというのが実態だった。今回、認定レベルを、『ダイヤモンド イノベータ』『プラチナ イノベータ』『イノベータ』の3種類に統合した。パートナー区分を明確化して、各レベルに応じたディスカウントやインセンティブを適用し差別化した。投資や実績に応じてリターンも大きくなるため、パートナーの方々の大きなモチベーションになる」と、チャネル営業本部の鈴木康二本部長は狙いを説明する。

　現在、グローバルではダイヤモンドが約100社、プラチナが約500社、イノベータが約5700社という。

　また、パートナーの案件を保護するDeal Registration（DR）ルールの徹底とともに、従来よりも深いディスカウントが取得できるようにした。さらに、新規顧客への販売や戦略的位置づけの製品の販売では、さらなるディスカウントが得られるようになっている。

　「われわれが注力する製品を提案していただくほど、より大きな利益が還元できる。当社の製品ラインアップは次世代ファイアウォールが中心だったが、今やクラウドをはじめ、仮想環境、エンドポイントにまでセキュリティ製品のポートフォリオが拡大している。強化したプログラムを通じて、パートナーの方々が既存顧客に向けて新しい製品を販売する機会を拡大し、新規顧客の開拓にも積極的に取り組んでもらえると考えている」と鈴木本部長。

　また、パートナーによる付加価値サービス（Managed Security Service）の立ち上げを支援するため投資を拡大。具体的には、MSSP（Managed Security Service Provider）の契約形態を簡素化し、技術ノウハウや無償トレーニング、日本語コンテンツ提供など、サービス化に向けた支援メニューを拡充していく。
   

ディストリビューター4社がプログラムへの期待とメリットを語る

　強化されたプログラムに対して、主要ディストリビューターは大きな期待を寄せている。

　改定を機に、認定ランクを上げるために必要な認定資格を積極的に取得しようという動きが活発になっていると感じます。また、単独の製品ではなく、サブスクリプションをより多く組み合わせることで収益のアップにつながることから、トータルのソリューションとしての提案を目指す動きも目立っています。今、注力している施策の一つがマーケティング活動で、パートナーの方々を一堂に集めて次世代ファイアウォール以外の製品を紹介するとともに実際に触っていただく機会を設け、新製品などへの理解を深めていただくことで、拡販につなげていこうと取り組んでいます。
(SCSK　プラットフォームソリューション事業部門 ITプロダクト＆サービス事業本部 ネットワークセキュリティ部 営業第二課 濱智弘課長代理）
 
　ディスカウントへの関心も高いですね。複数製品を扱うことで収益向上につながることから、次世代ファイアウォールだけでなく、ファイアウォール＋αの販売を手掛けようというパートナーの方が確実に増えています。これは、新しいパートナー開拓にもつながると考えていますし、既存のパートナーでも、これまでタッチできていなかったレイヤーにアプローチが可能になるなど、新しいビジネスチャンスにつながるという期待を感じます。当社独自のソリューションとしては、次世代ファイアウォールと組み合わせたOffice 365通信の自動制御サービスを開発・提供しています。
（テクマトリックス　ネットワーク営業部 ネットワークプロダクツ営業二課 本川淳也課長代理）
 
　強化されたプログラムを当社のパートナーの方々に説明する機会を設け、これまでそれほど積極的にパロアルトネットワークス製品を扱っていなかったパートナーの方々が、これを機に積極的に提案してみようかと、前のめりになってくれる姿勢を複数社から感じました。当社は2008年よりパロアルトネットワークス製品を取り扱っていますが、積み上げてきた会社としてのナレッジを利活用していきたいと考えています。実際、勉強会の開催では年に数百名が参加するなど関心が高く、リセラーの方々のスキルアップを通じて提案力の強化につなげ、案件獲得に結び付けたいと考えています。
（ネットワンパートナーズ　ビジネス開発部 第3チーム 印東葵氏）
 
　プログラム拡充のアナウンス以降、パートナーのモチベーションは向上しています。インセンティブが上がるため、次のランクに上がろうという意欲を感じます。すでに、そうした声をいただけたパートナーが5社ほどおられ、ランクアップに向けた拡販施策を二人三脚で進めています。当社は、セキュリティソリューションのベンダーという側面もあり、同じ開発者目線でパロアルトネットワークスと協業しています。その中で例えば、情報漏洩防止ソリューション「秘文」との連携により、ネットワークからエンドポイントまでトータルにセキュリティソリューションなどを提供しています。
（日立ソリューションズ　セキュリティプロダクト第2部 山中崇規技師）
 
　強化されたプログラムによって、ディストリビューターやリセラーを通じてパロアルトネットワークスの製品がさらに広がることに注目が集まりそうだ。

　なお、パロアルトネットワークスは、9月12日に東京で、10月3日に大阪で、プライベートイベント「PALO ALTO NETWORKS DAY 2019」を開催する。今回、このディストリビューター4社も協賛しているため、各社のセッションやブースに足を運んでみてはいかがだろうか。