コンサルを投入、クラウドも支援

──概念的には分かるのですが、新たにどんなテクノロジーや製品が生まれ、ビジネス・パートナー（BP）などと共に何を「売る」ことになるのですか。

橋本　「スマーター・プラネット」を形づくる四つのテーマ、共通のテクノロジーがあります。一つは「ダイナミック・インフラストラクチャー」。代表的なのは「クラウド・コンピューティング」です。いかにして標準的で安く堅牢なシステムを提供するかということです。次の「スマート・ワーク」は、ビジネスプロセス自体を柔軟に変更し、コラボレーション（新しい発想や他社との協業）を高める「SOA（サービス指向アーキテクチャ）」的な発想ですね。さらに、膨大な情報から新たな知見を生み出すBI（ビジネス・インテリジェンス）のような「ニュー・インテリジェンス」と呼ぶデータ解析の技術と「グリーン＆ビヨンド」の方向性を示しています。

　この四つの方向性をパートナーさんに具現化できるようになってもらう。今までもそうですが、これからのビジネスはパートナーと共同で「エコ・システム」を組んで販売することが重要になります。ITシステムだけでなく、ユーザー企業自体の「エコ・システム化」も行っていくわけですから。どのように（パートナーの）強い部分のスキルを蓄え、どう適切にシステム提供するかという支援を強化する必要があると思っています。

──「スマーター・プラネット」が浸透してくると、いままでのようにITインフラを「売り切り型」で販売する形式ではなくなるような気がします。

橋本　従来は「ハードを売ってください」ということをパートナーにお願いしていた。IBM製のハードにパートナーの製品・ソリューションを乗せて「売る」という単純なモデルでした。日本IBMがやらなければいけないことは、ハードだけでなくソフトを含めたコンポーネントを作るスキルをパートナーに身につけてもらうことです。また、日本IBMがもっているサービスとパートナーのそれを組み合わせていく必要がある。

　ハードを「売る」だけのパートナーではなく、ソフト、サービスを加えた全体を含めてパートナーとのコラボレーションを組み上げていくことが重要です。

──地方の有力ITベンダーを取材していますと、まだハード売りが主体で、サービス型へ転換するという意識改革ができていないというイメージがあります。こうしたベンダーの収益構造を変えてあげるために、日本IBMは何ができますか。

橋本　現状についていえば、おっしゃるとおりですね。だから「ビジネス・パートナー事業部」が中心になって提案しているところです。頭では分かってもらっていると思います。ただ、身体で理解してもらうまでは、時間がかかりますよ。パートナーがいまの経済危機のなかで、従来と同じことをやっていれば、落ちるのは明白ですよね。パートナーでも「次は何だろう？」と考え始めていますよ。

──そうしますと、既存流通網の役割も変わりますね。

橋本　販売代理店網である「VAD（Value　Added　 Distributer）」が2次店に支援すべきことと、当社が支援すべきことを明確に分け、日本IBMは「ビジネス変革」を支援していきます。

──日本IBMの長年の懸案である中堅・中小企業（SMB）向けビジネスは、具体的にどうしますか。

橋本　従業員1000人以上の中堅企業については、新規を中心に結果が出始め、大手企業向けも堅調に推移している。問題は1000人未満の領域です。ここについては、例えば、パートナーも4000万円のコストでユーザー企業にサービスするのではなく、SOAやクラウド技術などを使って、もっと安価に、例えば2000万円で構築できるビジネスモデルに変えざるを得ないでしょう。

──このようにパートナーのビジネスモデルを変革するのは、なかなか難しいと思いますが。

橋本　そんなに待てないから、少なくとも来年の夏ぐらいまでには、きちんと結果を出さないと。パートナーと中小企業と日本IBMの「エコ・システム」が出来上がるのが来年夏です。もっと重要なのは、上流を変えることです。上流を変えなければ「部品化」はできない。パートナーにはコンサルティング機能が求められてくる。最近は、日本IBMのコンサル担当者をSMB案件に入らせていますし、これを拡大します。パートナーには当社が提供する技術でクラウドを運用してほしい。これはやっていきます。日本IBMのデータセンター（DC）を使うのではなく、パートナーのDCにです。

眼光紙背 ～取材を終えて～