ブレークスルーで“果実”を手に

　――商品ラインアップを一気に増やすわけですね。それらを売るためには、人材の育成が欠かせないと思いますが……。

　西田　「JSCAST」は中国で有力な販売パートナーをすでに獲得していますので、あとはこの延長線上でいける感じですが、「AToMsQube」と「TastyQube」は、まずは日本の本社からトップセラーやトップエンジニアを中国に送り込んで、より詳細なマーケティングや製品・サービスの売り方を確立し、さらに必要に応じて手直しをしている段階です。現地での人材採用にも取り組んでいますが、現時点では上海にある現地法人のスタッフのうち、半数近くを日本からの出向者で占めている状態。これだと、コスト高で現地法人の赤字化は免れないですけれどね。

　――つまり、「JSCAST」の販売好調や日系企業向けITサポートで単年度黒字まで達成したにもかかわらず、今期は思い切って先行投資をされた、と。

　西田　そうです。製品知識や売るためのノウハウは、突き詰めれば人の頭の中にあるわけで、新しい商材を軌道に乗せるためには、まずは当社の財産である人を送り込み、現地法人の社員にスキルを移植していく必要があります。人が育ってくれば、中国なら中国の顧客ニーズやビジネススタイルを追求していくことが優先されますので、日本からの出向者は早々に引き上げる。来年度（2013年3月期）には再び単年度黒字化に戻し、早期の累積損一掃を目指す考えです。

　中国経済は急成長しているので、現地の製造業やサービス業の顧客企業は、勝ち残るための方策を、それこそ必死に考えておられます。人件費も高騰し、エンドユーザーのニーズも多様化している。これまでの人手に頼った生産手法や、通りいっぺんのサービスでは、コスト面や差異化面で対応できない。まさに日本のユーザー企業と同じ課題を抱えており、製造やサービス、流通の業界に強い当社の商材を受け入れていただける余地は、ますます大きくなってきています。こうした状況が、私が冒頭に申し上げた海外売上高比率25％、いや、10％の根拠になっているというところでしょうか。

　――海外ビジネスを成功させるには、さらにもう一段上のステップに上がる必要があると思うのですが、どうでしょう。

　西田　あなたの言いたいことは分かります。従来の延長線上ではなく、何か一つブレークスルーしなければダメでしょう。例えば、「TastyQube」を中国の外食産業のデファクトスタンダード的なシステムにするくらいのインパクトがないとね。

　すでに、いくつか考えていることはあります。まずは「AToMsQube」「TastyQube」ともに、完全クラウド対応の業務アプリケーションであり、実際、中国ではSaaS型での提供を実践しています。ITHDグループのTISは、天津に大型データセンターを開設しており、早い段階でここをITHDグループの一大SaaS拠点にする構想が進んでいます。グループ全体では50種類を超えるSaaS対応型業務アプリケーションを擁しており、顧客企業には必要なSaaSアプリを好きなだけ選んでいただけるようにする“SaaSのデパート”となる拠点を中国やASEANを含むアジア全域で展開していくという構想です。このようにITHDグループの総力を結集すれば、ブレークスルーが現実となる日がぐっと近づくと思います。

眼光紙背 ～取材を終えて～