ユーザー利益の最大化を優先せよ

──確かに規制対応だけでユーザーのIT予算が消化されたとしたら、売り上げや利益を伸ばすための戦略的なIT投資予算が確保しにくくなり、結果的にユーザーのメリットは限定されてしまいます。

嶋本　Windows XPからのマイグレーションであれば、例えば仮想デスクトップへ移行して、手持ちのスマートデバイスから自分のデスクトップを、いつでもどこからでも呼び出せるようにするなど、従来のクライアント／サーバーシステムの置き換えでない提案をしてこそ、ユーザーから評価されるというものです。

　折しも景気の浮揚感が強まっている時期ですので、ユーザーの間では、10年、20年と運用してきた古いシステムを刷新しようという機運が高まっています。規制対応のタイミングと合わせて、これまで保留されてきたシステム刷新を支援することで、ユーザーの利益を最大化することが大切です。コンサルティング事業部門には、こうしたユーザーからの相談が山のように来ていて、2013年9月末時点のコンサルティング事業セグメントの連結受注残高は前年同期比で17.6％も増えました。古くなった現行システムの分析に追われる日々を送っています。

──番号制度をはじめとする規制対応のほとんどは期限が決まっているので、かなりひっ迫した状況なのではないでしょうか。先日も情報サービス産業協会（JISA）が、技術者不足を懸念する提言を政府CIOに提出したばかりです。

嶋本　ぎりぎりになって仕様が決まるので、厳しいものがあるでしょう。期限と人手が限られるなかで、市況改善による繁忙感が加わることで、コストオーバーランが発生しやすい条件が揃う。当社も含めて、ユーザーに迷惑をかけることのないよう、受注が伸びているときこそ、気を引き締めて、一つひとつのプロジェクト管理を従前にも増して徹底していかなければなりません。

　2013年を振り返ってみると、当社もデータセンター（DC）の一部電源障害や、東京証券取引所との接続障害など痛恨のミスをしてしまいました。今年は昨年より仕事量が増えることが期待できる反面、こうしたミスを事前に防ぐ取り組みをしていきたい。

産業分野から3社が主要顧客にランクイン

──御社は先進的でスマートな技術やサービスを駆使し、常に高収益を上げる「情報サービス業界のサラブレッド」と評される一方、「二大顧客依存」「金融一本足打法」と、ややもすれば顧客層が片寄っている点が指摘されます。このあたりの改善は進んでいますか。

嶋本　当社にとっての二大顧客は、野村ホールディングスとセブン＆アイ・ホールディングスですが、直近の上期（2013年4～9月期）の売り上げをみると、大型案件が収束した反動減などによって両社での売り上げは減少しているのです。しかし、上期全体の売り上げは前年同期比4.7％増え、営業利益は13.1％増やすことができました。これは、二大顧客以外の顧客での売り上げが増えていることを意味しています。もう一つ、当社の受注高ランキングの上位10社のうち、この上期は産業系のユーザーが2社ランクインし、セブン＆アイ・ホールディングスと合わせて計3社になりました。

　依然として金融分野の売り上げは全体の6割弱を占め、流通や製造、サービスなど、産業分野の売り上げは2割余りではありますが、産業分野の売り上げは着実に増えつつあります。コンサルティング部門は産業分野の顧客開拓を積極的に進めており、システム構築（SI）部門とうまく連携させることで、金融分野への過度の依存を是正していくつもりです。

──グローバルビジネスはいかがですか。NTTデータや伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）などのライバル企業は、海外で積極的なM＆A（企業の合併と買収）を続けています。

嶋本　当社の基本的な考え方は、「顧客の価値を高められるか否か」にもとづいています。つまり、NRIがもつ技術やサービスで、その顧客のビジネスを成功に導くことができるかどうかにかかっている。顧客価値を絶対に高められると確信したユーザーに向けて重点的に提案を行っていきますので、海外では業務の流れが比較的よく理解できている日系ユーザーがどうしても多くなってしまいます。M＆Aにしても、ターゲットとする顧客があって、その顧客価値を高められるかどうかで判断しています。

　また、中国地場のユーザー企業の価値を高めるには、当社だけで臨むよりも、オフショア開発を通じて当社のことをよく理解しているパートナーや、地場の商慣習や業務ノウハウをもっているパートナーと組まなければ、うまく力を発揮できない。ASEANなど、他の市場でも同様で、当社の価値を認めてくれるパートナーや顧客を連携して、顧客価値の向上につなげていきます。

眼光紙背 ～取材を終えて～