NTTデータからスピンオフし、アプリケーション基盤を核としたパッケージ製品の開発・販売を生業としてきたNTTデータ イントラマートが設立20周年を迎えた。設立以来、黒字を継続し、目下の市場では「働き方改革」のトレンドを追い風に業務プロセス改革の基盤製品としてのニーズをつかんでいる。中山義人社長が描くこれからの成長ビジョンとは――。
20年間、一度も赤字を経験せず
――NTTデータ イントラマートの設立から20年の節目の年を迎えました。中山社長は創業メンバーであり、その歴史のほとんどの期間を社長として過ごしてこられたわけですが、改めて設立の経緯をうかがいます。
もともと受託開発などよりもソリューションを生み出す仕事をしたいと考えていて、修士課程を修了後に入社したNTTデータでは、新設の部署でERPパッケージのビジネスに携わりました。ERPの市場も勃興期でしたし、パッケージをつくる、売る、を一通り経験して、すごくワクワクする仕事を経験できたとは思っています。でも、どんなに頑張っても事業が黒字化しなかったんです。
――ソフトウェアパッケージは売れれば利益は大きいというイメージですが……。
まず、開発コストが膨大だったということですね。当時のNTTデータは強烈な自前主義で、社外はおろか、隣の部署でつくった部品も採用しないという文化でしたから。それに基本は直販でしたし、販売管理費も非常に高かった。自分なりのやり方で、もっと収益化できるビジネスがあるはずだと考えました。
――それがイントラマートのアプリケーション基盤のビジネスにつながっていくわけですね。
イントラマートでは、ERPビジネスとは正反対のことをやりました。オープンソースの技術にフォーカスして、間接販売でスケールする新しいパッケージ製品のビジネスということですね。
――アプリケーション基盤とERPではレイヤーも違いますが、ここに注目した理由はなんだったのでしょうか。
それもERPビジネスで感じていた課題を解決するためですね。ERPパッケージはシステムにユーザーの業務を合わせるのが基本です。SAPなど外資勢のパッケージはこうした傾向がより顕著ですが、そこに窮屈さを感じていた多くのユーザーのニーズを満たすことができれば、商機があると考えたんです。ユーザーの業務に柔らかくフィットするパッケージ製品というコンセプトですね。
――20年間、一度も赤字になっていないともうかがいました。初年度から利益が出ていたのですね。
独立した頃は少人数だったので、コストがだいぶ抑えられていたということもあります。最初の半年くらいはみんな家にもろくに帰らずに仕事をしていました。そして、初年度に当社に共感してくれた大手のお客様が何社か付いて、黒字でスタートすることができたんです。JAL、NEC、当時の日本興業銀行などで採用が相次いで決まりました。
そうすると問い合わせもどんどん増えるんです。あっという間に自分たちだけでは案件を捌ききれなくなって、パートナー募集のための説明会を開いて、中にはその場でサインしてくれたパートナーもいらっしゃいました。
――なぜ順調なスタートが切れたのでしょう。
ERPの周辺領域にはさまざまなアーキテクチャーのアプリケーションが混在していました。そうしたシステムの共通基盤になり得る製品に対する潜在的なニーズが大きかったということでしょう。
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