ウチダエスコ(武井均社長)は、営業人員を従来の80人から120人へと5割増強した。同社は、昨年度からの2年間(2002年8月-04年7月)、営業力の強化を柱に据えた中期経営計画「ゴール32」を実施しており、計画の後半にあたる今年8月からは具体的な営業組織の増強に乗り出した。今年7月に社長に就任した武井氏は、「ゴール32が終了する今年度末には、業績として結果を出す」と意気込む。

 ウチダエスコは、連結営業利益ベースで00年7月期から3期連続増益を達成。高収益体制を堅持しているが、一方で売上高はこれまで120億円前後とほぼ横ばいで推移している。

 武井社長は、「売り上げが横ばいで利益だけが増える経営と、売り上げを伸ばしながら利益も増やす経営とでは、後者の方が市場からの評価が高い」と、あくまでも増収増益を目指す。

 そのための施策として、武井社長は“攻めの営業”の立ち上げに力を入れる。

 同社は、売り上げの約8割をメーカーやシステムインテグレータ(SI)からの受注に依存している。売り上げを伸ばすには、これら既存の収入源に加え、新しく独自の販路を開拓する営業力が必要となる。この中核となるのが、この8月から120人体制へと増強した営業部門だ。

 これによって、今年度(04年7月期)は独自営業による対売上高比率を35%までに高める。

 売り上げは増えるものの、メーカーなどからの受注比率は相対的に減少する。独自営業の対象は、①エンドユーザー(法人顧客)への直接営業と、②SIを対象とした直接営業の2ルート。後者は前工程を担当したSIの後を引き継ぐ形で、ウチダエスコが後工程のサービス・サポートを提供する形態。

 同時に、サポート・サービスのパッケージ化を進める。例えば、パソコンの導入から保守・運用、廃棄までのサービスを「PCライフサイクルマネジメント・サポートサービス」の名称でパッケージ化しており、顧客企業からの引き合いも多い。今後は、こうしたパッケージサービスの品揃えを増やし、営業の効率化を図る。

「サービスレベルや内容、価格を明示化(パッケージ化)した方が、新規顧客を開拓しやすい」(武井社長)という。

 さらに、ネットワーク分野のサービス強化も進める。現在、技術資格の取得数は、00年に比べ7割増の約2100資格数に達し、この結果、同社の保守人員(CE)約420人のうち約97%がネットワークの保守サポートが可能になった。

 これを受けて、ネットワーク営業担当の「ネットワークデザインセンター」(現在15人)の人員を早い段階で倍増させ、増収増益に向けた体制強化を急ぐ。