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日本HP e-ポインツ参加者 3倍増目指す パートナー向け販促キャンペーン展開

2003/10/06 19:35

週刊BCN 2003年10月06日vol.1009掲載

 日本ヒューレット・パッカード(日本HP)は、「e-ポインツ」の参加者を、12月末までに現在の約1000人から3000人に増やす。e-ポインツとは、パートナー販社の販売・購買担当者が、販売数に応じたポイントを貯め、点数によって牛肉やビジネスバッグ、商品券などが当たる制度。12月までのパートナー向け販促キャンペーン「アスクHP」の一環として参加者拡大を目指す。来年1月からは「アスクHP-パート2-」(仮称)として、引き続きパートナー支援策を充実させる。

 e-ポインツは、旧日本HPの販売店支援制度として始まった。パートナー販社の社員個人を対象にしている。旧日本HPのパートナー販社には浸透している制度だが、旧コンパックコンピュータのパートナー販社では認知度がそれほど高くなかった。そこで、新生日本HPの全国のパートナー販社約3000社を対象に、9月から12月末まで行うパートナー向け販促キャンペーン「アスクHP」でこの制度を採用し、e-ポインツ参加者を現在の約1000人から3000人に増やす。

 メーリングリストなどの「パートナーシップオンライン」に加入しているパートナー販社の販売・購買担当者は約1万5000人。このうちe-ポインツに参加している人数は約1000人。日本HPでは、参加者を増やし、さらにこの中から成績優秀者100人を「HPロイヤリスト」(HP支持者)として表彰し、沖縄旅行(予定)などの特典をつける。HPロイヤリストの増大を目指す背景には、ここ1年間「無検討負け」のケースが目立ったことが背景にある。「無検討負け」とは、顧客企業がサーバーやパソコンを購入する時、購入対象になるメーカー候補に日本HPが含まれていないことを指す。日本HPの調べでは、国内企業がハードウェアを購買する際、IAサーバーで約半分、パソコンで約8割の企業が日本HP製品を検討対象外にしているという。

 窪田大介・執行役員チャネルパートナー営業統括本部長(=写真)は、「競争に参加できずに負けるのは論外。こうした無検討負けを撲滅する」ことを目標に掲げる。このための施策として、昨年11月の合併以降、大幅な値下げ戦略や、これにともなう広告に力を入れ、なおかつ「アスクHP」によるパートナー活性化策に本腰を入れ始めた。「アスクHP」は、今年12月末で、一旦終了するが、来年1月からは「アスクHP-パート2-」(仮称)を始める予定。日本HPが掲げる「二極化戦略」(量販製品と付加価値製品の両方のシェアを伸ばす)や「ソリューション・ブリッジ戦略」(ハードウェアだけでなく、他社製ソフトやサービスなどを組み合わせて販売する)などを、より多く盛り込む見通し。
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