ネットワーク機器メーカーのアラクサラネットワークス(和田宏行社長)は、近く顧客開拓の営業手法「ダイレクト・タッチ・セールス」の担当者を現状の10人から30人に拡大する。これによりSMB(中堅・中小企業)を中心に顧客を増やし、06年度(07年3月期)に売り上げ30%増を目指す。

 ダイレクト・タッチ・セールスは、製品やネットワーク構築に対するニーズを収集し、顧客の攻略ポイントなどを代理店にフィードバックする営業手法。これまでは大企業を中心に同社が直接訪問やテレマーケティングなどを行って情報を収集し、各販売代理店に提供することで新規顧客の開拓に結びつけてきた。

 大家万明・執行役員営業本部長は、「マーケットシェアを高めるためには、SMB分野の新規顧客の開拓が重要となる」としており、ダイレクト・タッチ・セールスをSMBの顧客開拓につなげるために人員増を急ぐ。これによって、ネットワーク機器市場でのシェアを「現状の15%弱から、06年度中には20%まで引き上げる」方針。

 これまで同社の顧客層は、通信関連企業が中心を占め、売り上げの70%を占めてきた。しかし、通信市場の業績が悪化しているため、「特定分野の顧客に集中するリスクを避けるためにも、今後はそれ以外の一般企業を開拓する必要がある」として、06年度には通信関連企業以外の売上比率を50%まで引き上げる計画だ。

 同時に新規の代理店獲得に向けて、ネットワーク運用管理の自動化が可能な技術「ON-API(オープン・ネットワーキング・アプリケーション・プログラム・インターフェース)」を、4月1日から代理店向けに提供する。「これにより、代理店のソフト資産などを当社のネットワーク環境に組み込んで、運用も含めたトータルなシステム提案が行えるようになる」として、一連の販売支援策をテコに、SMB市場開拓に向けたアプリケーションベンダーやSIerなどの取り込みを図っていく。