アイシロン・システムズ（瀧口昭彦社長）は、販売代理店支援制度「Smart Partner チャネルセールスプログラム」で、リセラー向けに「SmartVAR」の提供を10月中旬から開始した。SIerとのパートナーシップの確立が狙い。今年末までに7－8社、来年には20社のリセラーを獲得する方針だ。

　「SmartVAR」で、同社のクラスタストレージ機器に関するセールスと技術のトレーニングや、共同セミナーの実施、製品カタログをはじめとした販売ツールの提供などの支援を行う。営業、技術、マーケティング、サービスなどの分野で専任担当者を設置するリセラーをプログラム参加企業として認定する。

　リセラー向け支援制度を設置したのは、「ユーザー企業のニーズを直につかんでいるSIerをリセラーパートナーとして確保し、クラスタストレージベースのソリューション提供を加速するため」（関根悟・取締役営業本部長）だ。これまでは、ディストリビュータを中心に販売代理店を確保してきたことから、「販売代理店が2次店経由でユーザー企業に販売した場合は、どのようなソリューションを提供したかが把握できなかった」という。SIerとのパートナーシップを深め、システム提案のラインアップを増やしていこうというわけだ。

　また、顧客対象の業界を広げるのも狙いのひとつ。これまでは、放送やエンタテインメントなど特定業界での製品販売が中心だったが、「多くの業界を網羅するようにリセラーを獲得していく」としている。プログラムの開始と同時に参加企業として2社のSIerを獲得した。「ほかにも複数の問い合わせがある。今年末に7－8社、来年末に20社程度まで増やせる」と見込む。

　なお、既存代理店のディストリビュータに対しては、「Smart VAD」プログラムを設置した。同プログラムの参加企業は、各社それぞれが持つ2次店に製品を提供することに加え、「Smart VAR」への卸事業も行うことになる。そのため、「ディストリビュータにとっては、販路が増えるというメリットがある」としている。