パートナープログラムも新設

 半導体やストレージ、ネットワーク関連機器開発・販売の米LSIコーポレーションの日本法人であるLSIロジックが、販売・流通網を刷新した。新たに、4社の1次販売代理店の下に3種類の販売パートナーを置き、それぞれがユーザー企業・団体に販売する間接販売体制をつくった。7月1日には販売支援プログラムを新設。販売報奨金など、販社支援費用を前年の10倍以上用意し、間接販売網強化を本格化させる。

 LSIロジックは、ストレージやネットワーク関連機器のなかでも、RAIDコントローラやHBA(ホスト・バス・アダプタ)、SCSI製品の開発・販売に強い。これまで日本市場での販売・流通はOEM供給が大半だったが、大幅見直しを図った。

 従来のOEMビジネスは継続しながら、別に1次販売代理店を組織し、その傘下に(1)VOEM(バーチャルOEM)(2)リセラー(3)DMR(ダイレクトマーケットリセラー)という3種類の販社を設置する体制をつくった。「VOEM」とは、LSIロジック製品を自社ブランドとして販売するITベンダー。「リセラー」はユーザー企業に直接販売するパートナー企業の総称で、「DMR」はユーザー企業ほか再販するITベンダーにも製品を販売するパートナー群。すべて1次販売代理店から製品を調達する体制を敷いた。

 1次代理店はシネックス、アスク、マクニカ、イノテックの4社とした。VOEMは、日本コンピューティングシステム(JCS)などで、「10社程度まで増やす」(スレッシュ・パニカー米本社ワールドワイド・チャネル・マーケティングシニア・マネージャー)計画。リセラーは社数も重視し「数百社組織したい」(同)考えだ。


 体制整備とあわせて、リセラーにはパートナープログラムを用意した。各技術資料や販促物の提供ほか、LSIロジック製品の前四半期の販売金額の実績に応じて、販売奨励金を提供する。リセラーは販売実績で序列をつけ「プレミア」「プリファード」「レジスタード」の3つに区分。パニカー米本社シニア・マネージャーは、「パートナー支援には、前年の10倍以上の費用を投じる」と話し、販社支援による間接販売網の強化に強い意気込みを示している。(木村剛士)