レノボ・ジャパンは同社のPCを販売するパートナーとの関係強化に乗り出す。販売プログラムで協業に焦点を当てた戦略を加速するほか、パートナーに対する個別の支援策も新たに導入する。レノボの法人向けPC販売はパートナー経由が主力になっており、機能や価格面で競争力のある製品を開発する一方、販社との関係を深めることで、国内法人市場でのシェア拡大を目指す。

留目真伸 常務執行役員 エグゼクティブ ・ディレクター パートナー事業担当

　レノボは、パートナーに対してPC拡販や独自マーケティングを依頼していた従来の販売施策を、パートナーとの連携をより深めた販売協業体制に改める。

　具体的には、従来型の支援策「プログラム・サポート」に加え、パートナーごとに販売面でレノボが支援を行う「カスタマイズド・サポート」を新しく設けて展開する。

　「カスタマイズド・サポート」は、大企業や中堅・中小企業（SMB）など、パートナーが個別で考えている販売ターゲットの案件ごとに、レノボがパートナーと共同でビジネスプランの作成やマーケティング、営業活動を行っていく支援策だ。

　レノボは、パートナーと戦略を共有しながら販売を行い、関係の強化を図る。同時に、これまでレノボとパートナーがそれぞれで展開してきたマーケティングや営業活動などを一本化することで、「二重投資のない、効率的な連携を図る」（留目真伸・常務執行役員エグゼクティブ・ディレクター パートナー事業担当）狙い。

　一方、2009年から整備してきた「プログラム・サポート」もパートナーとの協業強化の視点に立った内容に改める。プログラムはインセンティブ（販売奨励金）やデモ機購入支援、テクニカルサポートなどで構成。例えば、インセンティブについては、従来の販売台数による取得に加え、パートナーが販売のコミットメントを設定する。目標達成に向け、レノボが販売面でサポートしながら奨励金を受け取る仕組みを取り入れる考えだ。

　レノボではこうした施策について1月27日に第一弾のセミナーを東京で開催し、パートナーに説明した。

　会場で留目常務は「これまでパートナーとは販路としての関係が強かったが、今後は、一緒になって新たな価値創造を行なっていく必要がある。2010年はPCベンダーとパートナーが一体となった新しいビジネスモデルで市場を活性化し、日本を元気にしていきたい」と力を込めてアピールした。（米山淳）