セキュリティ事業のサイバートラスト(阿多親市社長)は、パートナー販売を拡大する。現在、端末認証の「デバイスID」やMDM(モバイルデバイス管理)の「デバイスマネジメント」などのモバイル端末用ツールを、主に直販方式で販売している。今後、パートナー支援策を強化し、5年後をめどに「100%のチャネル販売を目指す」(最高技術責任者の北村裕司氏)としている。

 サイバートラストは、直販に加え、NRIセキュアテクノロジーズやNTT PCコミュニケーションズなどのマネージドネットワークサービス(MNS)プロバイダと、SIer/NIerを経由した間接販売で製品を流通させている。売上構成は直販による受注額が最大のウェートを占めており、これまで直販でソフトバンクグループやKDDIに「デバイスID」を納入するなど、いくつかの大口案件を獲得した実績をもっている。

 同社は、スマートフォンの法人利用の増大によってモバイル端末用セキュリティの需要が高まっていることを受け、チャネル販売の拡大に取り組んでいく。最高技術責任者の北村裕司氏は、「リスクの高い大型プロジェクトは引き続き直販を行っていくが、順次、間接販売を増やしていって、5年後にはすべての販売をパートナーに任せたい」と方針を語る。サイバートラストは、間接販売を拡大するために、パートナー向け支援策を強化している。製品情報や引き合い情報の提供をはじめ、マーケティングや共同提案などの分野での支援を拡充する。北村最高技術責任者は、「数多くのパートナーを獲得するというよりも、慎重に選定し、絞り込んだパートナーを厚くサポートする」ことを、戦略の柱としている。

 同社は今後、KDDIなど現時点でユーザー企業として有している通信キャリアと連携し、キャリアを経由して製品を展開することも検討していく。(ゼンフ ミシャ)