米CA Technologies(CA)は、SMB(中堅・中小企業)市場を成長分野と捉えて新規顧客を開拓する。とくに日本や中国などアジア地域での事業を拡大する。SIerだけでなく、サーバーやネットワークの運用を手がけるMSP(マネジメントサービスプロバイダ)やクラウドサービス事業者などともパートナーシップを深めて拡販していく。

ケネス・アレドンド・
ジェネラル・マネージャ
 米CAは、これまで直販を中心に年商20億ドル以上の大企業をメインの顧客対象と想定していたが、年商20億ドル未満のSMBを需要の掘り起こし対象に据えて、「グローバル成長市場」という組織を設置している。SMBに対して、バックアップ/リカバリソフトなどデータ管理に関連する製品・サービスの導入を促進しようとしており、現在、グローバルで販社を通じた販売体制の整備を進めている。

 グローバル成長市場の責任者を務めるケネス・アレドンド・ジェネラル・マネージャは、「パッケージソフトの販売に加え、今後はMSPやクラウドサービス事業者などと組んでサービスとしてSMBに広めることにも力を入れていく」という考えを示している。

 伸びる地域と捉えているのがアジアで、「中国を最も成長する市場と想定し、SIerのトレーニングを強化してオンプレミス型のシステム提供を拡大する」としている。日本については、「成熟市場」とみているものの、「ほかの地域に比べて販売網が確立していることを踏まえれば、日本のビジネスモデルを、ほかの国でも活用できる」という。

 さらに、「クラウドサービスを提供する日本のベンダーと協業するなど独自のアライアンスも進める」としている。一例としてCAのバックアップ製品「CA ARCserve D2D r16」を、富士通がクラウドサービス「FGCP/A5 Powered by Windows Azure(FGCP/A5)」の連携製品として採用。「ARCserve D2D r16」を、ソフトウェアとクラウドサービスの両方を備えた“ハイブリッド型”で提供する体制を整えている。

 アジア地域の売上高については具体的に明らかにしていないものの、「日本のIT市場全体の成長を1ケタとみる予測があるが、当社はそれよりも大きな成長を見込んでいる」と自信をみせる。(佐相彰彦)