【上海発】アスプローバの中国現地法人、派程（上海）軟件科技（アスプローバ上海、徐嘉良総経理）の中国ローカル企業向けビジネスが好調だ。2014年度（14年12月期）上期、売上高に占める中国ローカル企業向けビジネスの割合が日系企業向けの2倍になった。

　アスプローバ上海は、生産スケジューラ「Asprova」の販売拠点として、08年に設立。13年度の売上高は約400万元で、売上比率では日系企業向けビジネスとローカル企業向けが半々だった。

　今年度上期、ローカル企業向けビジネスが拡大している要因は「パートナー戦略によるところが大きい」（徐総経理）。昨年末からローカルERPベンダーの鼎捷軟件など、既存代理店への支援強化のほか、MES（製造実行システム）ベンダー、SCMのコンサルティング会社など、ローカルの新規代理店獲得に注力。現在、アスプローバ上海のパートナーは約40社だが、このうちの約30社がローカルベンダーだ。

　徐総経理は、「営業・導入・サポートができる代理店の技術者を借りて、新規代理店の育成に励んでいる。また、代理店同士が獲得した案件の一部を融通し合って、経験・ノウハウの共有・蓄積などの施策を講じている」と、パートナー間の連携を充実させていると説明する。一部の代理店では、アスプローバの元従業員が営業担当になって、優先して「Asprova」を販売してもらっているという。

　好調なローカル企業向けビジネスだが、課題もある。徐総経理は、「ローカル企業では、保守サービスの契約が取りにくい。現状では、販売数のうち半数程度が取れていない」と打ち明ける。ユーザー導入事例の公開を条件に初年度の保守を提供して次年度からの有償契約につなげるなど、施策はいくつかあるものの、ローカル市場全体の保守に対する需要の底上げがない限り、契約率の大幅な向上は難しい。徐総経理は、「保守契約率の高い日系企業向けビジネスを基盤として維持しながら、ローカルビジネスを拡大していく」という方針を立てている。（上海支局　真鍋武）