各社と事業戦略を共有

 マイクロソフトのポータル製品「SharePoint」などのアドオンとしてワークフロー・BPM(業務プロセス改革)ツールを開発・販売する豪Nintexは、日本の販売パートナー向けトレーニングや専門チームによる事業戦略プログラムなどの提供を開始する。

 日本法人のニンテックス・ジャパン(辻本克也・カントリーマネージャー)が東京都内で開催したイベントの際、本紙の取材に応えたジョン・バートン会長兼CEOが明らかにした。
 
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豪Nintex
ブライアン・ウォルシュ
APECセールス担当
バイスプレジデント

 同社の世界販売実績は、シリーズ全体で90か国以上で6000社以上。「売り上げのほとんどが間接販売」(バートン会長兼CEO)であり、チャネルビジネスを重要視している。同社によれば、世界の販売パートナーは約1700社で、このうち日本には11社。アジア太平洋(APAC)のセールス責任者、ブライアン・ウォルシュ・バイスプレジデントは、「当社の日本市場での実績は、APAC全体の2%にすぎず、開拓の余地がある」と、チャネル戦略をいままで以上に強化する方針だ。
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豪Nintex
ジョン・バートン
会長兼CEO

 販売パートナー向けの施策について、バートン会長兼CEOは、「日本法人の人員を増やすほか、営業・サポート・テクニカルの強化策を打ち出す」と明かし、まずは、本社のあるオーストラリア・メルボルンで日本語に対応できるオペレータを配置したという。

 今後については、日本で製品トレーニングを開始するほか、専門チームによる販売パートナー別の「イネーブリング・プログラム」を行い、製品別の認定制度も施行する計画だ。同プログラムでは、各社の特性に応じたNintex製品に関する事業戦略を練り、双方で顧客開拓や営業・マーケティングを行う。辻本カントリーマネージャーは、「現在は、各プロダクトに販売パートナーが存在する。今後は、シリーズ全体で販売できるパートナーを増やす」と話す。

 バートン会長兼CEOは、「『働き方改革』が進む日本市場は、業務フローを改革し時短を推進できる製品をもつ当社にとって魅力的な市場だ。例えば、『Nintex Hawkeye』というワークフローを常時分析するツールは、プロセスの変更に応じ適切なインサイトを与えるツールとして世界唯一だ。日本では、マイクロソフトの『Office 365』が成長し、クラウド利用が拡大している。同製品と一緒に当社プロダクトをアップセルする機会が増えるだろう。セールスフォース・ドットコムやSAPなどの製品との連携ツールも提供しており、ソリューション提案の幅が広がっている」と強調している。

 日本市場では、こうした販売パートナー向け施策を強化することで、年間100社の新規顧客の獲得を目指す。(谷畑良胤)