セールスフォース・ドットコム（小出伸一会長兼社長）は、インサイドセールスの効率化を図る「High Velocity Sales」を2019年2月、「Sales Cloud」に追加する。また、マーケティングオートメーション（MA）ツールの「Pardot」を同社のCRMプラットフォームと連携させた「Pardot in Lightning」の提供を18年10月に開始した。

　High Velocity Salesは、インサイドセールスの業務フローを体系的に定義することで適切な顧客対応を実現する機能。マーケティング本部プロダクトマーケティングディレクターの田崎純一郎氏は「米国でのインサイドセールスの重要性は年々増している。人材不足が叫ばれる日本でも、新しいチャネルを使った営業活動が広まっていくだろう」と語る。「顧客が求める『一歩先』を行く戦略」として、需要が高まると予想されるインサイドセールスまでカバー範囲を拡大したかたちだ。

　また、Pardot in Lightningは、Pardotを同社が提供するプラットフォーム「Lightning」の画面で使えるようにしたもの。近年、同社はアプリ連携の米ミュールソフトを買収するなどシステムの統合を進めており、今回、MAツールとCRMを同一プラットフォーム上で連携させることで柔軟な顧客対応を可能にした。

　田崎氏は「MAツールは、CRMやSFAと組み合わせることで大きな威力を発揮する」と語る。営業プロセスにおける見込み顧客の選別や需要創出の段階までサポート範囲を広げることで、生産性を向上できるという。今後、新たな顧客接点に対応するとともに、システム統合を進める考えだ。（銭 君毅）