「とことん知る」

梶川茂司社長

 「とことん聴く。とことん考える。とことん解決する」はSIerである当社の姿勢を示したキャッチコピーとして使っている。

 実はこの前段階として「とことん知る」を社内ではよく使う。顧客をよく知ってこそ相手の話すことが分かる。四字熟語では「知客実行」。客を知り、どこが課題なのかを聴き込む。これがなければ「考えて、解決する」ことに結びつかない。

 こうした顧客を大切するアカウント主義の徹底が当社の強みだ。営業やSEが顧客に張りついて注文をとる。受注が決まらないときも経営幹部が出向き「どこが至らなかったのか」をしっかり聴く。

 機会があるたびに客先に幹部が出向くことで、しばらく途切れていた取引が復活することも少なくない。“顧客”に引っかけて「古客復活」などと社内では言っている。今、アカウント営業の対象顧客は100社余りだが、この路線をさらに推し進めることで、今後2─3年のうちに対象顧客数を倍増させる。

 ただいくら営業を強化してもアカウント方式ではカバーできる顧客数に限界があるのも事実。案件あたりの受注額が小さい中堅中小の顧客はこれまで十分にカバーできていなかった。

 2006年はグループ会社を再編するなどして中堅顧客向けの営業体制を強化した。業務パッケージソフトなど短期間で導入できる商材を中心に展開。07年度(08年3月期)はこの分野で10%以上伸ばす。アカウント主義と中堅向けの営業強化で事業拡大を図る。