「変革の幕開け」

岡本 晋社長

 IT投資は回復しており、SIerの受注環境は良好だ。しかしビジネス環境という切り口で見ると予断を許さない。

 たとえば、顧客の情報システム部門の弱体化の問題。情報システム部門は大きな権限を持ち、技術にも明るい人材が揃っていたが、近年では経営資源の選択と集中などの理由で情報システム部門を縮小する企業が相次いでいる。

 SIerは顧客の個々の事業部門から直接要望を聞き、かつ顧客企業全体として最適なシステムをつくりあげる能力が求められる。守備範囲や責任が急速に拡大しており、逆風ともいえる状況だ。情報システム部門の望みどおりのシステムをつくる従来の技術者集団のままでは顧客の満足度を高められない。この変化を乗り越えられるか否かで将来に差が出る。

 当社は中期経営計画で2008年度に連結営業利益率を10%超に高める目標を掲げている。従来のソフトウェア開発に加えて、より高い収益が見込めるオンデマンドサービスの拡充にも取り組む。06年10月には私自らが本部長を務める営業推進本部を新設。営業体制の強化を図った。

 これまでは発注規模の大きい顧客に密着して営業を行うアカウント営業方式を中心に展開してきた。これを提案型、問題解決型の営業スタイルに変革するとともに、中堅企業もカバーできるようにする。オンデマンドサービスは大企業だけでなく中堅企業からの需要も見込めるからだ。07年は「変革の幕開け」と位置づけ、事業拡大に努める。