店頭の業務ソフトウェア市場でシェアトップを走る弥生。立堀隆・マーケティング部製品戦略チームマネジャーは、「市場シェアに応じた棚割をきちんと確保していく」と店頭現場での施策を語る。

　家電量販店やネット系販売店、会計事務所・税理士事務所、ビジネスパートナーなど、同社の商流は多岐にわたる。なかでも本数・金額ベースともに店頭販売の比率が最も高く、全国の家電量販店約1200～1300店舗で販売している。家電量販店は、主要販路であるほか、ブランドイメージを醸成する場という性格をあわせもつ。

　店頭市場は、例年縮小傾向にあるが重要な位置づけであることに変わりはない。ただ手をこまねいているのではなく、「なんとか家電量販店まで足を運んでもらう」取り組みを強化してきた。ヤマダ電機のYAMADAパソコン教室で青色申告のセミナーを開催。エンドユーザーとの接点を増やしている。現在は、家電量販店とのタイアップはヤマダ電機だけだが、他社との提携にも意欲的だ。同社は、マイクロソフトと中小企業の業務のIT化に向け協業しており、家電量販店を交えて共同でセミナーを開催していく。このほか、PCメーカーや既存のパートナーと販売促進に取り組む方針だ。

　弥生ビジネスパートナーは、販売・教育・開発の三つに区分される。SIerや事務機ディーラーなどが拡販を担う。従来、約600社にのぼったが、これを約400社まで絞り込み、拡販活動の効率化に着手。パートナーとの関係見直しを図った。教育関連パートナーとの連携に注力しており、「業務ソフトを使いこなせていないユーザーが多い」という現状の打開に努めている。

　会計事務所・税理士事務所とのパートナープログラムに、弥生PAP（Professional Advisor Program）を用意している。参加する会計事務所は、全国に約3600を数え、同社製品の推奨や導入を担っている。（信澤健太）