需要は見込めるものの、外資系メーカーにとって市場開拓のハードルが高いのが、中堅・中小企業(SMB)だ。セキュリティ製品を手がけるシマンテックでパートナー向け営業のマネージャーを務める秦浩太郎さんは、SMBに強い販売会社に入り込んで、提案を活発に行っている。新卒で入社した若手と、中途採用のベテランが半々の部下に指示しているのは、販社やエンドユーザーをよく知ること。4週間で100社を訪問するプロジェクトを断行し、現場で拾ったニーズを営業活動のネタにしている。SMB開拓の秘訣は何か。秦さんに語ってもらった。(構成/ゼンフ ミシャ  写真/長谷川博一)