「継続課金モデル」と「目利き力を生かしたSI」の二つを収益の柱にする――。こう話すのはユニケソフトウェアリサーチ（亀田裕文社長CEO）の中西佐登司執行役員である。前者はパッケージのライセンス売りからの移行、後者は単純な受託ソフト開発からの脱却を念頭に置いた発言だ。顧客の売り上げや利益に、より直接的に役立つよう、自らのビジネスを変革。ユニケソフトウェアリサーチはこうした取り組みによって競争力を高めている。（取材・文／安藤章司）

 

パッケージ購入の 煩わしさをなくす

　ユニケソフトウェアリサーチは、調剤薬局向けの業務パッケージソフトやシステム開発に強いSIerだ。薬局で使うレセコンや薬歴管理といったシステムは、規制対応の手直しが定期的に発生する。従来は保守契約の範囲内で対応したり、パッケージソフトであればバージョンアップでギャップを吸収したりしていた。
 

顧客が稼げるようにするのが
正しいSI

　一方で、個別のシステム構築（SI）で対応しなければならないケースが依然として多いことも事実だ。調剤薬局向けのレセコンや薬歴管理など、規制対応する業務領域は、パッケージソフトやアプリケーションサービスの方式が適しているとしても、それ以外の各社個別の業務領域については、個別SIのほうが投資対効果が大きいケースも少なくない。

　実際、国の薬価改定や在宅医療の方針など、薬局を取り巻く事業環境は大きく変化している。全国5万店舗あまりある薬局は小規模経営が多く、今後、再編によって大規模化し、収益力を高めようとする動きが一段と活発化。大規模化すれば、競争力を高めるためのシステム開発への投資余力も大きくなり、個別SIの案件も増えることが期待される。

　ここでSIerに求められるのは、様変わりする事業環境で顧客が勝ち残るのに役立つシステムをつくれるかどうかだ。投資対効果を着実に高めて、顧客がライバル他社より有利にビジネスを進められるよう、「世の中にある最新の技術を目利きして、SIに生かす力量」（中西執行役員）が試される。

　顧客の出した要件に対し、大したアイデアもないままにシステム化するのではなく、顧客のビジネスを深く理解し、競争力を高めるための価値を加える。なおかつクラウドをはじめとする共有型のサービスを有効活用することで、できる限りコストも抑える。SIer自身の収益力も大切だが、顧客に「より多く稼いでもらえる提案でなければ、個別SIのビジネスは先細りになりかねない」と危機感をもつ。

　パッケージソフトや個別SIに共通していえるのは、売りっぱなし、つくりっぱなしでは、これからのデジタル／クラウド時代には通用しないという点だ。「ユーザーの利益にがっつり貢献するためにどうあるべきかの議論を深めていくことが大切」と話している。