いよいよ本格的なクラウドシフトが始まる――。近年、こうした指摘は繰り返されてきたが、新型コロナ禍はクラウドをようやく「本当の当たり前」にした感がある。一方で、地域や企業規模などによりITリテラシー、ITケイパビリティの格差が拡大しつつある傾向も見て取れる。こうした課題を乗り越えるカギは、いかにクラウドのエコシステムを拡大し、活性化できるかだ。
（取材・文／本多和幸）

週刊BCNは今年10月、創刊40周年を迎えます。本紙が長年取材してきたITビジネスの現在を分析し、未来を占う記念特集を連載形式でお届けします。

ハイパースケーラーの競合関係に変化？

　新型コロナ禍がクラウド市場の拡大を後押しする結果となったのは、もはや疑いようがない。

　調査会社のIDCジャパンは今年3月、2020年の国内パブリッククラウドサービス市場規模が前年比19.5％増の1兆654億円になったと発表。合わせて、20年から25年の同市場の年間平均成長率が19.4％で推移し、25年の市場規模は20年比2.4倍の2兆5866億円になるという予測結果も明らかにした。

　背景については、「COVID-19の感染拡大は企業の経営戦略およびIT投資に対する意識を変え、クラウドの利用を促すものとなっている」と分析。市場予測でも、新型コロナ禍の影響が色濃く残ると見られる21年、22年を前年比成長率のピークと見ている。
 
　クラウド市場に従来以上の追い風が吹いているという実感は、市場のリーダーたるハイパースケーラー、つまりグローバル大手のクラウドサービスベンダーも同様だ。アマゾンウェブサービス（AWS）ジャパンの渡邉宗行・執行役員パートナーアライアンス統括本部統括本部長は「半導体不足でサーバー調達に物理的なハードルがあったという事情もあるが、クラウドの俊敏性、伸縮性という本質的なメリットにユーザーの目が向く機会が増え、コロナ禍のような大きな事業環境の変化に対応するために不可欠なビジネスインフラであるという認識が広がったことが大きい」と話す。

ISV向けパートナープログラムを変更したAWS

　市場全体のパイが拡大し続ける中で、ハイパースケーラーはそれぞれの成長戦略の要にパートナー戦略を据え、ビジネスエコシステムの活性化に注力している。

　AWSはいち早くパートナーのケイパビリティを可視化したパートナープログラム「APN（AWS Partner Network）」を整え、パートナー数も拡大してきたが、今年、APNの仕組みに大きな変更があった。

　従来、APNパートナーはSIerやコンサルファーム、VARなどが対象の「コンサルティングパートナー」と、ISVが主な対象となる「テクノロジーパートナー」に分かれており、両カテゴリーともパートナーの技術力やAWSビジネスの規模、AWSビジネスへの投資状況などに応じてレベル分けされていた。コンサルティングパートナーは「プレミア」「アドバンスド」「セレクト」の三つ、テクノロジーパートナーは「アドバンスド」「セレクト」の二つのクラスがあった。

　新制度ではテクノロジーパートナーという枠組みを廃し、企業単位ではなく製品・サービス単位で“AWSレディ”であることを認定する「ISVパートナーパス」というプログラムを新たに立ち上げた。AWSの認定サービスとしてふさわしいアーキテクチャーになっているのか、厳格なチェック（ファンデーショナルテクニカルレビュー、FTR）を行うという。

　渡邉執行役員は「テクノロジーパートナー制度については、近年、お客様やパートナーからも疑問の声が上がっていたのは事実。製品・サービス単位でAWSレディなものが可視化されるのは、あらゆる関係者にメリットがある」と強調する。ユーザー企業にとっては自分たちの課題にフィットした認定製品・サービスを選びやすくなる。また、日本ではコンサルティングパートナーとして登録されているSIerなども独自のソフトウェアソリューションを持っていることが多く、ISVパートナーパスにより、そうした製品の価値を従来制度よりも分かりやすくユーザーに説明できるようになった。「具体的な数は言えない」としたものの、既に相当数の製品・サービスが認定を取得しており、“FTR待ち”のものはさらに多いという。
 
　このほか、AWSジャパンは近年、日本市場の独自施策も相次いで開始している。渡邉執行役員は課題感を次のように語る。「クラウド市場はまだまだ伸びる。ラージエンタープライズのお客様が使い始めてから10年しか経っていないし、全国津々浦々で使ってもらえるようになったかというと、まだそこまでは至っていない。お客様の規模、業種など関係なく、より広く使ってもらえるようになることが日本の競争力を上げることにつながると信じて施策を打っている」

　エリアのカバレッジを広げていくという観点からは、昨年7月、ダイワボウ情報システム（DIS）とパートナー契約を結んだ。国内ディストリビューターとの契約は初めて。「全国に1万9000社の販売店網を抱えるDISの販路は、AWS単独ではどんなに頑張っても獲得できない規模。物販の延長ということではなく、我々に共感してくれる販売店の方々も含めて、一緒にクラウドビジネスにシフトしてマーケットを全国で広げていくという覚悟を持って協業している」と渡邉執行役員は力を込める。

　また、クラウドのポテンシャルをユーザー企業のビジネス変革により効果的に生かすという観点では、コンサルティングパートナーのSIerとともに、ユーザーの内製化を支援する取り組みも始めた。現在、15社のパートナーがこの取り組みに賛同・参加している。「日本はITエンジニアの多くがユーザー企業ではなくITベンダーに所属している。世界的に見てもユニークな環境にあることを認識して、我々自身が手を打たないといけない」という問題意識の下に開始した施策だ。渡邉執行役員は次のように続ける。

　「SIer不要論はナンセンス。日本がうまくデジタルの力を活用できるようになるためには彼らの力が不可欠だ。内製化支援はSIerの仕事を奪っているように見えるかもしれないが、そうではなく、継続的な成長につながるSIビジネスの変革そのものだと考えている。お客様とパートナーが共通言語で会話できるようになり、請負や上下関係ではなく、フラットな関係になる。BizDevOpsのBizをお客様が担い、DevOpsをパートナーが担う形になっていかないと、クラウドのポテンシャルをビジネスに存分に生かすのに必要なスピード感を獲得できない」

　DISとのパートナーシップもユーザーの内製化支援も、ITプロダクトの販売店やSIerのビジネスモデル変革を後押しする側面があり、技術者の質と量を拡大するという意味でも重要な施策であると位置づけ、積極的な投資を継続する意向だ。

グーグル・クラウドは「A+G」の流れに手応え

　日本の法人向けIT市場では後発と言える「Google Cloud」の存在感も高まっている。グーグル・クラウド・ジャパンでパートナー戦略を統括する石積尚幸・上級執行役員は「パートナーエコシステムの拡充も順調に進んでいる」と語る。

　Google Cloudは近年、法人向けクラウドサービスの買収などでポートフォリオを拡大してきたが、商材ごとに独立していたパートナープログラムを2019年に統合した。再販パートナーの「セル」、SIerやコンサルティング会社とのパートナーシップを想定した「サービス」、自社の製品やサービスにGoogle Coudの機能を組み込むテクノロジーパートナーの「ビルド」という三つのパートナーカテゴリーを設けるとともに、それぞれレベルを3段階に分けた。具体的にはプログラムに登録したばかりの「メンバーレベル」、一定の認定資格を取得するとともに年間の事業計画を策定・実行することが要件の「パートナーレベル」、さらに多くの認定資格を取得し、一定数の成功事例を作ることが要件となる最上位の「プレミアレベル」という分類になっている。「具体的な数は明かせないが、プレミアレベルは2桁、パートナーレベルは3桁のパートナーを既に確保している」（石積上級執行役員）という。
 
　特筆すべきは、他社クラウドサービスの有力パートナーがGoogle Cloudにも続々と事業範囲を広げつつあることだ。「AWS御三家」とも言われる有力CIerであるアイレットは19年にGoogle Cloudのプレミアサービスパートナー認定を取得しているほか、同じくAWS御三家の一角、サーバーワークスも今年、韓国のクラウドMSPであるべスピン・グローバルと合弁でGoogle Cloud専業会社「G-gen」を設立した。伊藤忠商事グループやテラスカイグループもGoogle Cloud専業会社を立ち上げている。

　IaaSがコアバンキングシステムやSAPのERP製品の基盤として活用される事例も出てきている。Google CloudがエンタープライズIT市場に根付きつつあることを感じさせるが、それ以上に利用が拡大しているのが、データ分析プラットフォームの「BigQuery」などデータマネジメント／アナリティクス領域のサービスだ。

　G-genの設立にあたってサーバーワークスの大石良社長は「既存の顧客の課題をAWSだけで解決できないケースが増えた。特に大量のデータをリアルタイムに解析するといったユースケースではBigQueryのニーズが非常に大きい」と背景を説明。インフラにAWSのIaaSを採用しているユーザーが、PaaS以上のレイヤーでGoogle Cloudのサービスを組み合わせて活用するケースが増えたとの見解を示している。

　石積上席執行役員も「この半年ほどでA+G（AWS+Google Cloud）の案件が急増し、完全に流れが出来上がってきた」として、G-genのような経緯でGoogle CloudのパートナーになるSIer／CIerは今後も増えると見ている。まずはデータマネジメント／アナリティクス関連サービスの高い競争力を武器にクラウドビジネスに精通したパートナーを拡充し、ゆくゆくはIaaSも含めてアップセルを狙う方針だ。

　ちなみにこうした動きをAWS側はどう見ているのか。AWSジャパンの渡邉執行役員は「公式見解としては、複数のクラウドを学習しなければならない無駄が発生してしまうため、AWSはマルチクラウドを勧めていない」としつつも、「複数のIaaSを並列で使うのはメリットが少ないが、レイヤー別に異なるクラウドを組み合わせる形でのマルチクラウドはあり得るだろう。『Microsoft 365』やBigQueryをAWSのお客様が使いたいなら、ベスト・オブ・ブリードの選択を否定すべきではないと思っている」と話す。ただし、「データの分析方法は日々進化するが、そのためのデータソースが必要であることは不変。これをいかにローコストで保持していくかは、AWSが押さえるべきところとしてこだわりたい」との考えも示す。

マイクロソフト社内でSMBの支援プロジェクト

　データ活用にフォーカスしたパートナー戦略を打ち出しているという点では日本マイクロソフトも同様だ。檜山太郎・執行役員常務パートナー事業本部長は「日本のビッグデータ活用が他国に比べて遅れているのは明らかで、調査対象の63カ国中63位だったというレポートもある」と話す。ITエンジニアの7割がIT企業に所属しているという産業構造に起因する部分も大きいと分析し、幅広いユーザーのデータドリブンな経営やDXに伴走できるようなパートナーエコシステムの構築を目指すことを基本方針としている。
 
　パートナーとの協業案件数は前年比で48％増加しており、プロセスは順調に見える。今年度（22年6月期）のパートナービジネスにおける注力領域としては、産業領域ごとのDX推進、SMBのクラウド活用やDXの加速、公共領域のDX実現の三つを掲げるが、その基盤づくりとして、「Azure Expert MSP」と「Advanced Specialization」の認定パートナー拡充に注力する。Azure Expert MSPは文字通り「Microsoft Azure」のマネージドサービスを提供し、高度な能力・専門性を持つパートナーを認定するプログラムで、Azure Expert MSPは特定のソリューション分野で高品質なサービスを提供しているパートナーを認定するプログラムだ。データ活用やDX支援のより高度なスキルとノウハウを持つパートナーを増やすための取り組みと言えよう。

　一方、SMBのクラウド活用／DX推進に向けては、日本マイクロソフト社内でプロジェクトを立ち上げた。これまで日本マイクロソフトと直接取引がなかった地場のベンダーを新たなパートナーとして開拓するとともに、地方限定のテレビCMも展開し、クラウド活用の経営上のメリットなどの啓発も行った。ディストリビューターとも連携し、リセラーにCMとタイミングを合わせた提案活動を促すなどのアプローチも図ったという。また、SMBの需要が大きいパッケージソリューションを持つISVに対して、AzureによるSaaS化なども積極的に取り組んできた。輪島文・シニアプロダクトマネ－ジャ－は「全国で面的にSMBのクラウド活用を進めていくには、包括的・多面的な取り組みが欠かせない」と見る。
 
　ただし、パートナーがクラウド活用やDX基盤整備の提案にビジネスの軸足を移すのはそれほど簡単ではない。日本マイクロソフトはその支援策として、デジタルテクノロジーを活用したエンゲージメント強化にも注力する。ブログやニュースレターなどによる各種情報提供、パートナーのアプリケーションを提供するマーケットプレース、契約や案件の共有機能などを統合したポータル「Cloud Enablement Desk（CED）」を今年7月にローンチした。檜山常務は「CEDは多くのパートナーに好評。パートナーエコシステムの活性化に向けて、環境は整った」と手応えを語る。
   

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