『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1512号（1月6日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　あるとき、どうしたら営業活動をもっと受注につなげることができるか、悩んでいたときに、先輩から「経営者の立場に立って、IT製品で企業をどう変えられるかを考えて提案するといい」というアドバイスをもらった。そう言われたら、勉強するしかない。さっそく、経営について書かれた本を買って回った。

　ところが、こうした本を読み進めていくにつれ、疑問が湧いてきた。「知識を吸収することはできるが、実際にはどうなの」ということだ。本で現場感覚を身につけるには、限界がある。そこで、大学で経営を学び、実践力を磨くことにした。33歳のときに大学の社会人向けコースに入り、現場に精通した講師たちから応用経営学をみっちり叩き込まれた。

　2013年4月、DaaS（Desktop as a Service）やMDM（モバイル端末管理）などの製品を取り扱う「ワークスタイルイノベーションSOL営業グループ」の立ち上げにあたっては、大学で学んだノウハウを生かすことができた。当社はこれまでもサービス事業の本格展開に何度も挑戦してきたが、「製品ができてから販売先を考える」という技術者的な発想が妨げになって、失敗を繰り返してきた。

　今度こそ、と思いながら、サービス事業の成長基盤をつくるために私が力を入れたのは、技術部隊と議論して、彼らにもビジネスの発想をもってもらうことだった。高いプライドをもつ技術者たちに、まずお客様のニーズを汲み取って、それから製品を開発することの必要性を論理的に説明することで、納得してもらった。そのおかげで、現在はとくにDaaSの案件が順調。今年度は、前年度の3倍の受注金額を見込んでいる。

　私は、お客様のワークスタイル改革を支援するツールの拡大を目指して、マーケッターとしても活動している。1～2か月に一回のペースで、お客様を集めてディスカッションする場を提供し、ソリューションの認知度の向上につなげている。DaaS製品を提供する協業メーカーに、「こんな人に会いたい」と頼み込んで、彼らの人脈を集客に生かしている。こうして社内外で経営の発想を前面に押し出すことで、サービス事業を大きな成長に導きたい。