『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1524号（3月31日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　私は、障壁を取り除き、部下が力を発揮できるようにするサポート役を心がけている。これは、トレンドマイクロが全社で方程式にして取り組んでいることでもある。方程式は「P＝p-i」、つまり「Performance（実績）は potential（能力）引く interference（妨害）」ということだ。ちょっと堅く聞こえるかもしれないけれど、マネージャーたちはこれを胸に刻んで、部下が担当する案件の障壁は何かを考え、それを取り除こうとしている。

　方程式や数字は、複雑なことを簡潔に表してくれるので、結構好きだ。社会人になってからずっと大切にしてきたのは「3」の数字。25歳のときに、30歳までに転職すると決め、前職でトレンドマイクロのセキュリティ製品をユーザーとして知ったのをきっかけに、移籍を決心した。部下が売り上げの目標をクリアするために、私は案件数を受注が必要な数の3倍に設定し、30％を受注したら達成、それ以上だったらプラスという具合に提案活動を進めている。偶然だが、このやり方が実を結び、大塚商会の営業担当になってから、ちょうど3年連続で売上目標を見事に達成してきた。

　子どもだけは3人ではなく、4人だ。土曜と日曜は、私がコーチになって野球の練習に励む。子どもは素直で部下たちよりリードしやすいところはあるのだが、人を動かして成長させるという意味では、コーチとマネージャーは一緒。野球の練習も営業活動も全力で率いて、成功に導きたい。