大手販社がオリジナル業務パッケージを開発し、新たに構築した販売網を通じ製品を拡販する動きが目立っている。オフコン時代は、競合との差別化を目的にオリジナルパッケージを開発する販社が多かったものの、現在の狙いは収益拡大。ハードの低価格化にともない、保守・サポート料金も下げざるを得なくなったことから、オリジナルパッケージソフトをベースにしたソリューション提供で売り上げ確保を狙う。ただ、パッケージを拡販するためには開発やサポート、販促などのコストが増大するうえ、競争も激しい。果たして、自社パッケージ販売は販社にプラスとなるのだろうか。

　販社がオリジナルソフトを開発し、販売する動きは、オフコン時代からあったもので、決して新しい動きではない。だが現在、大手販社がパッケージソフト販売事業に進出しているのは、オフコン時代とは異なる背景がある。

　日本ビジネスコンピューター（JBCC）は、昨年11月にCRM統合ソリューション「Customer Vision」の販売を開始した理由を、「ハードの単価が下落し、利益率が落ちている分をパッケージの拡販により補っていく」（山田隆司執行役員）ためだと説明する。

　日本IBMの販社である同社の従来ビジネスは、ハード販売とサービスがメイン。現在、売り上げ比率はハード、サービスでおよそ半分ずつとなるまでにサービス事業の比率が上昇したものの、「ハードの単価が下がっていることから、ハード絡みのサービス事業の売り上げを伸ばすにも限界がある」状況となり、新たにオリジナルパッケージを核にしたソリューション販売事業を強化する方針を打ち出した。

　売り上げを伸ばすために、従来のビジネスモデルを変更しなければならない状況は、ほぼどの販社にも共通している。販社にとって自社パッケージの販売は、新たな収益を獲得する可能性をもった新しい事業となる。

　しかし、販社からは、「魅力あるのは確かだが、実際に参入するのは難しい」という声もあがる。 販社が販売する中小企業向け業務用パッケージは、外資系ベンダー製品、国産のソフトベンダー製品がすでに存在する競争の激しい市場。製品の拡販のためには、広告・宣伝など認知度を向上するための販促活動が必要になり、このコストが馬鹿にならない。

　しかも、販売網を築き、販売本数を増やしていくとなれば、開発コスト、サポートコストも増大するため、「オフコン時代から販売しているパッケージの外販を試みたが、なかなかうまくいかない。体力のない販社には参入は難しい」（大手販社関係者）のも現実だ。

　自社開発のERPパッケージ「CORE Plus」を販売する日本事務器の大塚孝一社長は、「販社がオリジナルソフトの販売を強化していくなかで、その会社がソフトメーカーとしてきちんと機能しているかが問われることになる」と、継続的にメーカーとしての活動を続けていくことの難しさを指摘する。

　現在、各販社ではパッケージを販売するパートナー構築を進めているが、ソフトメーカーとしての信頼性の高さが、パートナーの数、売り上げに大きく影響することは確か。これまでの販社としての活動以上に、優劣がつきやすくなる。

　だが、ハードメーカー側がビジネスの主軸をハードから、サービス・サポートへシフトしていることもあって、販社も自らの核となる事業を確立しなければならない時期を迎えている。体力をもった大手販社のメーカーとしての活動は、さらに強化されていくことになりそうだ。