ソニーマーケティング（宮下次衛社長）が、法人向けビジネスの拡大に積極的だ。4月1日付で、ウェブサイト「ソニースタイル」やテレセールスによるエレクトロニクス機器の直販を行う新会社「ソニースタイル・ジャパン」を設立。ダイレクト販売をビジネスの柱の1つに据え、法人顧客を増やしていく。2004年度（05年3月期）まで主流だった販売パートナー経由の法人向けビジネスも継続。ソニースタイル・ジャパンで吸い上げた顧客の声を生かし、パートナーとの連携で顧客ニーズに合ったシステム提案につなげていく。（佐相彰彦●取材／文）

販売パートナーとの連携強化も

■直販ビジネスを1000億円規模に

　ソニーマーケティングでは、パソコン「バイオ」を中心にしたエレクトロニクス機器の新しいビジネスモデルの構築や、ネットワークを使った新規サービスの提供に向け、「ソニースタイル・ジャパン」を設立した。新会社は、eコマースサイト「ソニースタイル」を通じた販売、電話による販売活動、大阪・梅田に出店した直営店「ソニースタイル・ストア」での販売などを手がけていく。

　新会社を設立した背景は、ソニーマーケティングが構築したオペレーションプラットフォーム「クローバー」の整備が進み、CTO（注文仕様生産）による受注・生産が本格的に立ち上がったため。これにより、「直販ビジネスを加速させる」（ソニーマーケティングの宮下社長）体制が整った。

　新会社の社長には、佐藤一雅・ソニーマーケティング執行役員が兼務で就任した。佐藤社長は、「CTOによる新しいプロダクトの形、ショールームとストアの融合による新しいコマースの形、ウェブやメールを活用したダイレクトコミュニケーションによる新しいコミュニケーションの形などを追求し、真のネットワーク社会における新しいライフスタイルを創出する」と意欲的だ。初年度の売上目標を300億円に設定し、これを「5－6年で1000億円規模に成長させる」（ソニーマーケティングの宮下社長）ことを目指す。

■パートナーとの棲み分けがカギ

　ソニーマーケティングがソニースタイル・ジャパンを設立したことで、今後拡大が予想されるのが「バイオ」を中心とした情報関連機器の法人向けビジネスだ。04年度までは、パソコンおよび関連機器の法人向けビジネスはパートナー企業を通じた間接販売が主流で、同ビジネスの売上比率は全体の10％未満だった。

　ソニースタイル・ジャパンでは、「法人向けビジネスに関しては、まず初年度に売上全体の20％を確保する」（ソニースタイル・ジャパンの佐藤社長）方針を掲げており、パートナー経由のビジネスに直販を加えることで、法人向けビジネスの売り上げ増に弾みをつけていく。

　しかし、ウェブビジネスなどの直販を拡大していくことで、新たな問題として生じてくるのがパートナー企業との“棲み分け”だ。

　この点について、ソニースタイル・ジャパンの大西和宏・B2B企画推進部B2B推進課統括課長は、「これまで、ソニーマーケティングで手がけてきたパートナー経由による法人向けビジネスは、大企業を中心にシステム構築を行ってきた。新会社では、中小企業や大学の研究室など、パートナービジネスより比較的規模が小さい企業が顧客になる」と、両ビジネスの棲み分けは可能と見る。

　加えて、「ウェブやテレセールスで収集した顧客の声をパートナービジネスにも生かせる。パートナーにとっては、バイオなどを中心としたソリューション提案が強化できるのではないか」と強調する。

　確かに、パートナービジネスによる間接販売と直販ビジネスの棲み分けが実現できれば、絶対的な顧客数の増加につながる。

　直販部門の分社化とともに、流通とのコラボレーションによる新しい販売手法を創造していくことができるか。法人向けビジネスの拡大を狙うソニーマーケティンググループの真価が問われるところだ。