脱IBMスタイルも必要

　米IBMが中国パソコンメーカー最大手の聯想集団（レノボグループ）にパソコン事業の売却を完了した。これにともない、日本でも日本アイ・ビー・エム（日本IBM）のパソコン事業を引き継ぎ、レノボ・ジャパンが5月2日から営業を開始した。

　レノボ・ジャパンの幹部はすべて日本IBM出身。本社オフィスは東京・六本木（港区）の日本IBMの本社内に間借り。レノボ・ジャパンの向井宏之社長は、「当面は日本IBMのなかでビジネスを展開していく」と、日本IBMとのパートナーシップを強調することでユーザーの信頼感を維持し、「パソコンの販売だけではなく〝トータルソリューション〟を提供していく」方針を掲げている。

　製品ブランドも、デスクトップパソコン「ThinkCentre（シンクセンター）」とノートパソコン「Think Pad（シンクパッド）」ともにIBMロゴは存続する。製品の販売はレノボが担当するものの、サポートとサービスについてはIBMが請け負う。また、IBMにレノボのアライアンスに関する戦略を立てる「アライアンス・リーダー」を米国や日本などをはじめ、各主要地域に配置した。レノボに移った〝元IBMのパソコン部隊〟にとっては、IBMとのパートナーシップがシェアを拡大するカギと、「ライバルの事業売却とは違う、2社のパソコン事業統合による新時代のビジネスを展開できる」（向井社長）と自信をみせる。

　レノボになっても〝IBMカラー〟を前面に押し出す。レノボのオリジナル製品の販売について向井社長は、「今はレノボブランドをどのように高めていくかを詰めている段階。日本市場での投入は時間がかかるかもしれない。当面はIBMブランドを通じてビジネスを拡大していく」と消極的だ。

　IBMパソコンのユーザー企業や販売パートナーにとっては、レノボがこれまでと同様に品質の高いサポートを提供できるのかが気になる。こうした懸念を払拭する意味でも、IBM時代と変わらないことをアピールしているわけだ。

　しかし、レノボ・ジャパンとして日本IBM時代よりもパソコンを拡販できるかどうか。IBMカラーを前面に押し出すのであれば、レノボとしてビジネスを手がける意味がない。かといって無理にレノボブランドで押し通せば〝信頼〟という点で販売が縮小する危険性がある。こうしたジレンマを抱えている間はビジネスの拡大は難しいといえるだろう。

　レノボ・ジャパンでは、近く新しい「パートナー・プログラム」を開始する。このプログラムは、IBM時代に1次代理店であるディストリビュータやシステムインテグレータ（SI）などに関してのみ報償制度や営業支援、情報提供などを行ってきたのに対して、新たに2次代理店やリセラーも報償金制度の申請が可能になる。「日本全国に2000社以上ある地域リセラーの活性化を図っていく」（向井社長）ことが目的で、販売拡大のためにはIBM時代のスタイルでは通用しないということを認識しているとも取れる。

　あるディストリビュータは、「どのメーカー製パソコンを購入するかは顧客企業が決めること。IBM製パソコンが売れず、ほかのメーカー製パソコンが売れたとしても不思議ではない」と指摘する。IBMブランドのパソコンを継続して販売するレノボ・ジャパンが、いつの日かレノボブランドの製品を市場に投入すためには、販売パートナーとの協調関係を深めることが重要だ。それとともに、IBMブランドにすがらず「レノボ」で勝負するためには、レノボ・ジャパンのスタッフの意識改革も必要になるだろう。(佐相彰彦●取材／文)