一括購入で調達コスト削減を

　ハードウェアのコモディティ（日用品）化の進展で〝新たな対策〟を打ち出そうとする中堅システムインテグレータ（SI）が増えている。競合他社より安くハードウェアを仕入れ、商談を有利に進めるのが狙いだ。中堅SIは、もともとハードウェアの仕入れ個数がそれほど多くないため、大量に仕入れる大手SIよりも価格優位性が低いといわれており、こうした格差の解消も視野に入れる。

　ハードウェアの仕入れ価格を下げるのに最も効果的な方法は、仕入れ個数を増やすことだ。メーカーもまとまった数の販売個数が見込めるならば、価格の引き下げに応じやすい。大手サーバーメーカー系列のある中堅SIは、同じサーバーメーカーの商品を販売する同業の系列SIと連携した一括購入方式を模索し始めている。

　この中堅SIでは、サーバーやパソコンなど主要製品については系列のサーバーメーカーの商品を販売することが多いものの、このサーバーメーカーが取り扱っていない周辺機器やプリンタ、複合機などについては別のメーカーやディストリビュータから個別に商品を仕入れて販売している。こうした系列以外の商材についても、サーバーメーカーが系列SIからの注文を集約して製造元へ発注すれば、調達コストが下がる可能性が高い。「サーバーメーカーとは、すでに協議を始めている」（中堅SI幹部）と一括購入の仕組みづくりに力を入れる。

　オープン化により、情報システムで使うハードウェアの互換性は大幅に高まった。顧客企業もこのことをよく知っており、より安いハードウェアを求める要望は強まっている。サーバーやパソコン本体では、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）やデルなどグローバルな部材調達で価格競争力を持つとされる外資系ベンダーがシェアを伸ばし、周辺機器では従来コンシューマ向けの商品を主軸に置いてきたメルコやアイ・オー・データ機器などのサードパーティと呼ばれるメーカーも、魅力的な価格と品質で企業市場の開拓に力を入れている。こうしたことも価格面での競争をよりシビアにしている。

　サーバーメーカーは、自らのシェアを拡大するため系列販社に販売拡大を要望しているが、系列中堅SIの中には「儲からない仕組みを温存したままで、ただ〝売ってください〟と言うのはおかしい」（同）と、不満をあらわにする声もある。サーバーメーカーに対して、ハードウェア全体の調達コストの削減に向けて「さらなる努力を求める」（別の中堅SI幹部）動きを活発化させていく意向を示す。

　ハードウェアビジネスの収益性を高めるうえで欠かせない「ハードウェア保守サービス」の強化を進めるSIもある。ハードウェアを販売したSIが、顧客企業と保守サービスの契約を結んでも、年数が経過すると実際に稼働しているハードウェアと保守契約の内容が一致しないケースが出てくる。顧客自らハードウェアを移動したり、廃棄したりするなどして、実態と契約内容に食い違いが出てくるものだが、「ICタグなどを活用してハードウェアの動きを追跡する仕組みの導入」（中堅SIの保守担当者）をメーカーに働きかけるなど、ハードウェア保守の信頼性と収益性を高めるうえで、保守データベースの管理強化を進める動きが出てきている。

　SIがいかに高度なソリューションを提供しようとも、ハードウェアはその下支えになっていることに変わりはない。基盤となるハードウェアビジネスでも競争力を高める続けることがビジネス全体の底上げになるため、より一層の効率化、ローコストオペレーションに取り組む動きが加速するものと予想される。(安藤章司●取材／文)