日本アイ・ビー・エム（日本IBM、大歳卓麻社長）は、IBM製ミドルウェアに対応したアプリケーションソフトの販売プロセスを強化する。ISV（独立系ソフトウェアベンダー）が開発した約560種類のアプリケーションを業種別、ソリューション別に体系化し、それぞれの製品を誰がどう売るのかのプロセスをより明確にする。今年度上期（2005年1－6月期）、ISVが開発したアプリケーションと共に販売されたIBM製ミドルウェアの売上高は前年同期の約4倍で推移しており、販売プロセスを強化することで通期でも同様の高い成長を目指す。

ミドルウェアの売り上げ4倍に

　IBM製ミドルウェアに対応したアプリケーションを開発しているISVは、開発予定も含め約600社あり、すでに約560種類の対応アプリケーションが製品化されている。今年度（05年12月期）末までには600種類に増える見込み。日本IBMでは、上期までに製造業や流通業など12の業種別にISV製アプリケーションの分類を進めてきたが、下期はこれに加え、文書管理やグループウェア、財務会計などソリューション別でも体系化を進める。販売パートナーや顧客企業にとって分かりやすく整理することで、販売促進につなげる狙いだ。

　個々のアプリケーションの販売プロセスもより明確にする。どの販売パートナーがどのように販売するのかのアクションプランの策定を進めると同時に、日本IBMの直販営業部門の支援体制も強化し、ISV製アプリケーションが着実に実売に結びつくようにする。アプリケーションはIBM製ミドルウェアに対応しているため、アプリケーションが売れれば、それに比例してIBM製ミドルウェアの売上増に結びつく構図だ。

　データベース「DB2」、アプリケーションサーバー「ウェブスフィア」、グループウェア「ロータスノーツ／ドミノ」などIBM製ミドルウェアのISVとの協業ビジネスによる売上高は、今年度上期、ISV製アプリケーションの販売好調を背景に前年同期比で「約4倍」（古長由里子・ソフトウェア事業ISV＆デベロッパー事業推進営業開発部長）で推移している。

　これまでISV製アプリケーションに直接的な関わりが少なかった日本IBMの直販営業部門が本格的にISV製アプリケーションを手がけ始めたのもプラスに働いた。今年度（05年12月期）通期でも同様の成長を目指す。

　7月20日からは、ISVおよび販売パートナー向けにビジネスプランやマーケティング、セミナーなどの営業活動支援プログラム「セールス・コネクション」を新しく始める。共同でビジネスプランを策定し、テレセールスやセミナーなどを通じて案件の発掘に努める。

　日本IBMでは、販売パートナーとISVの連携強化に力を入れており、これら支援策を通じて、販売パートナーがISV製アプリケーションをよりスムーズに販売できるようにする。また、日本IBMの直販営業部門が受注するシステムは商談規模が大きい案件が多く、ここでISV製アプリケーションの採用が決まれば「億単位の商談に発展する可能性もある」（古長部長）ため、引き続き直販営業ルートにおけるISV製アプリケーションの販売促進にも力を入れる。

　上期に全国主要都市で実施した販売パートナー向けセミナーの内容も一新した。売れ筋アプリケーションを開発するISVの担当者に壇上に上がってもらい、販売パートナーにISV製アプリケーションを強く印象づける内容とした。従来は日本IBMのミドルウェア製品やマーケティング施策の説明が中心だったが、ISV製アプリケーションを中核に位置づけるなどセミナー内容の抜本的な見直しを図っている。

　今後は、アプリケーションをサービスと捉え、それぞれのサービスを有機的に結びつけるSOA（サービス指向アーキテクチャ）や、年内にも投入予定のオープンソースソフト「エクリプス」をベースとしたリッチクライアント用ミドルウェア製品「IBMワークプレース・マネージド・クライアント（IWMC）」に対応したISV製アプリケーションの開発を促進する。

　IBMが推進する最新アーキテクチャーの普及促進に向けて、「年内には先進技術分野で実力ある国内ISV約20社との協業を目指す」（古長部長）と、ミドルウェアの技術革新にISVの力を積極活用していく方針だ。