日本オラクル（新宅正明社長）は、中堅・中小企業（SMB）向けの案件発生時に迅速にシステム導入できる体制づくりを開始した。既存のパートナーから独立系で特化分野にスキルのあるSIerなどでオラクル製品コンソーシアムを構成し、最新技術の習得や人材育成を施すほか、案件事例の紹介などを行う。昨年7月にミドルウェアを統合した「Oracle Fusion Middleware」を発表してから、案件導入をする際に人員確保が課題となっていた。これまで以上に同社ミドルウェアを活発的に拡販できる実働パートナーを養成し、技術支援などをすることで、同ミドルウェアを利用した国内のソリューション販売を増やす。来年5月までに200社程度をメンバーに加える計画だ。（谷畑良胤●取材／文）

最新技術の教育などの提供で

■SMBに特化した組織「NTI」

　日本オラクルは昨年12月、SMBの顧客に強いパートナーを支援する営業組織「アライアンスビジネス統括本部」を新設。同時にオラクルの最新製品に関する技術の知識や技術力を蓄積したパートナーを集めたコンソーシアム「ニュー・テクノロジー・インテグレーターズ（NTI）」を体制化した。　　既存の再販権をもつ「サーティファイド・アドバンスド・パートナーズ（CAP）」と「サーティファイド・パートナーズ（CP）」に加え、再販権を持たない「メンバー・パートナーズ（MP）」のうち、SMB向けに特定のスキルを持つSIerを募集。発足当初は、20社がNTIに加盟した。

　NTI加盟社に対しては、「Oracle Fusion Middleware」を活用したシステムを実装する技術支援や早期に習得するための教育を施す。日本オラクルは、通常のコンサルティングや業種別セールス、製品購入の窓口「Oracle Direct」で発生した案件を優先的にNTI加盟社に打診する。これまで、案件が発生してもシステム導入が遅れるケースがあったが、パートナーや豊富なスキルを持つ人員を抱えることで、速やかにシステム構築に着手できるようになる。

　NTI加盟社の情報は、スキルシートに集約して社内に閲覧できるようにする。同シートは毎月更新し、パートナーの技術力が上がるにつれて、案件を打診されるケースが増える。「SMB向けのコンソーシアムだが、当初は比較的規模の大きな案件を投げる計画。そこで、システム構築のノウハウを得て、SMB向けに迅速に対応してもらう。これにより、工期を正確に守れるようになる」（長谷川信光・システム事業統括アライアンスビジネス統括本部本部長）と、ビジネス機会のロスを少なくするために、最新技術を持つ人員を確保する狙いがあるという。

■パートナー囲い込みの先駆け

　当初NTIに加盟したSIerは、東京、名古屋、大阪、富山など地域ベンダーを中心に既存パートナー20社となった。来年度（2008年5月期）中に、新規パートナーを含め、これを200社にまで拡大し、一定レベルのオラクル技術者「NTIエンジニア」を各社最低1－3人の500人を養成する予定だ。

　「Oracle Fusion Middleware」を利用したソリューション提供やBPELなどSOA（サービス指向アーキテクチャ）基盤を使ったシステム相互連携などの“オーソリティ・ベンダー”を育てることで、「オラクル製品を組み込んだISVの製品『On Oracle』（現在、351社731製品）を、パートナーが有効利用できるようになる」（長谷川本部長）ことで、最終的には主力製品のデータベースのライセンス数を獲得することを狙っている。

　ユーザー企業のシステムに対する要望は複雑化している。どんなに良い製品を保有していても、ユーザーの要望に対して的確に対応できるパートナーを獲得しなければ、生き残れなくなっている。今回の日本オラクルのパートナー囲い込みは、その先例として注目される。