リコー（近藤史朗社長）は、新ソリューションブランド「Operius（オペリウス）」を立ち上げた。自社のデジタル複合機（MFP）やソフトウェア、サポート＆サービスに、パートナー製品を連携させてソリューションを構築。基準を満たせば「Operius認定製品」としてグループ販売会社などリコーチャネルで拡販する。5月初旬には、ISVやSIer向けの開発・販売を支援するプログラムをスタート。今年度（2008年3月期）は30社程度のパートナー獲得を目指す。まずは、この仕組みを国内向けに浸透させ、将来的に海外にも適応させる。

　「Operius」とは、自社製品群にパートナー製品を連携させることに加え、ユーザー企業への提供プロセス、付加価値の創出や導入・設置・保守までを含めた「ソリューション提供の方法全体」をブランド化したものをいう。富士ゼロックスの「Apeos（アペオス）」に似た仕組みである。

　同社では、内部統制など企業ニーズの変化に応じ、セキュリティやデータ管理機能などを搭載した高付加価値な「インテリジェントMFP（i─MFP）」へと主力MFPを進化させた。i─MFPには、J2ME準拠の開発プラットフォーム「ESA（Embedded Software Architecture）」を搭載して、これまでもユーザーの利用シーンに応じて柔軟に業務を変更するためISV製品などを組み込んできた。

　ESAなどの活用で他社製品を連携させる場合、ISVなどパートナー側で連携インターフェースを開発し、リコー側で最終的にi─MFPに組み込んで提供していた。

　だが、「Operius」の仕組みの中では、i─MFPのAPI（開発環境）を公開し、パートナー側で連携製品が開発できるようになった。「連携製品数はキヤノンや富士ゼロックスを上回るが、ユーザー企業の要望が多様化し、より品揃えを増やす必要がある」（北村匡央・Operius販売計画室室長）と、パートナー主導の開発支援体制などを体系化した。

　5月初旬には、ISVやSIerなどの開発・販売を支援する「Operiusパートナープログラム」を開始。ソフト開発を効率化する技術情報を提供・支援する「デベロッパーサポート」、SE向けに技術支援を提供する「ソリューションサポート」、開発した製品のマーケティング活動を支援する「マーケティングサポート」の3種類のメニューを用意。同プログラムに契約して、連携製品を開発・販売するパートナーを獲得していく。

　デベロッパーのプログラムで独自技術を利用してリコー製品と連携機能を有するソフトで、リコーが定める「一定の製品品質レベル」があれば「Operius認定製品」というお墨付きを与える。認定製品は、全国のリコー販売会社や2次販社を通じ、リコー製品並みの販売促進をするほか、その際の商談支援やサポートなども行う。また、東京都内の事業所には「接続検証センター」や「プレゼンルーム」などを新設する。「販社は、手離れよく、安心できる製品を提供することができる」（北村室長）と、営業力に乏しいISVなどにはメリットが大きい制度だ。

　国内のMFPやレーザープリンタ（LP）市場はここ数年、業界の予想に比べ、成長が鈍化している。紙文書を印刷するためだけにMFPやLPを購入する企業は減り、従来の“箱売り”では、販売台数を伸ばせないのが実状だ。一方で、こうした販売手法に慣れた販社にソリューションの販売力をもたせるには時間がかかる。そこで、一定レベルの基準を満たしたソリューションの“弾”を増やし、システム提案や導入を容易にすることで、販売台数を伸ばせるとみている。「Operius認定製品」は8月から順次提供する計画で、プリンタ市場の飽和状態を打開できるか注目される。