ブルーコートシステムズ（マット・ベネット・マネージングディレクター）が、SMB（中堅・中小企業）市場で新規顧客の開拓に躍起になっている。パケッティアとの統合から2年が経過しようとしている今、製品ブランドの統合を進めようとしている。国内に影響はあるのだろうか。

　ブルーコートシステムズは、ブルーコートとパケッティアの両ブランドで製品を販売している。もともとは、統合後にユーザー企業や販売代理店などの混乱を避けることが目的だった。現在、日本法人が統合してから2年が経過しようとしている。米国本社でアプリケーション・デリバリ・ネットワークのジェネラルマネージャーを務めるブライアン・ボール・シニアバイスプレジデントは、「そろそろブランドを統合してもいいかと考えている」としている。

　ボール・シニアバイスプレジデントは、「2製品の統合にあたって、販売代理店が当社の方向性を心配しないよう説明するために来日した」と打ち明ける。とくにパケッティアブランドを売る販売代理店に対して、「改めてパートナー関係を理解し合いたい」という考えを示した。

　製品に関しては、2010年末から2011年はじめにかけて「両ブランドの良さを生かした機能搭載の製品を発売する」（ボール・シニアバイスプレジデント）ことを計画している。これにより、完全にブルーコートブランドになるわけだ。

　また、これまで大企業が中心だった対象ユーザーの裾野を広げ、今後はSMB（中堅・中小企業）市場での新規顧客開拓を重視。「シンプルな機能のオールインワンデバイスやクラウドサービスの提供」（ボール・シニアバイスプレジデント）を視野に入れている。日本法人のベネット社長は、「ローエンドに展開していくことが日本市場で拡大するカギ」と認識している。

　販売代理店にとっては、支援制度などを含めてブルーコートとのパートナーシップのあり方を意識しているといえるだろう。この状況を踏まえ、ブルーコートは販売代理店への支援強化がポイントになりそうだ。（佐相彰彦）