インセンティブ高める制度を打ち出す

　WAN高速化機器メーカーのブルーコートシステムズが、パケッティアとの統合を生かした販社支援の強化策を打ち出した。ブルーコートとパケッティアの両ブランドを売った販社に対してインセンティブを高めるキャンペーンを実施。同社製品を中心にインテグレーションを手がける販社が増え始めたという。

　ブルーコート米国本社のパケッティア買収に伴い、日本法人の組織が統合したのは昨年6月。課題として浮上していたのは、パケッティアの販社にブルーコートの製品をいかに売らせるかということだった。この課題を残しながら、6か月が経過した昨年12月に社長が交代。マット・ベネット氏が新社長に就任した。

　ベネット社長は、6年前にブルーコートに入社し、欧州を中心にアジア地域での経験を持つ。日本については、「ユーザー企業ニーズが多様化しており、多くの要求に応えなければならない。そういった点では、ワールドワイドのなかで業績伸長の重要ポイントとなる市場」と認識。日本は販売代理店経由のビジネスが中心であることから、「ユーザー企業のニーズを満たすため、販売パートナーとの協業強化を重要視する」方針を示している。

　そのため、今年2月には販売支援策としてキャンペーンを実施。旧パケッティアブランドのアプリケーション高速化製品「パケットシェーパー」の販売に力を注いでいたSIerを中心に、旧ブルーコートのアプリケーション最適化製品「SGシリーズ」を組み合わせて販売すればインセンティブを高める制度を設けた。これが功を奏し、「当社ブランドで完成したソリューションを提供する販売パートナーが出てきた」と自信をみせる。

　このキャンペーンが成功したことからも、「今後も販売パートナーの販売意欲が高まる支援策を講じる」としている。具体的な内容は今後詰めるものの、「クロスセールスを促すプログラムを策定する」という。新年度の5月1日に開始する計画だ。（佐相彰彦）