ソフトブレーンが開発する営業支援システム「eセールスマネージャー」の中国での販売を担うソフトブレーンチャイナ（軟脳軟件）は、中国で“営業の近代化”を支援するビジネスを伸ばしている。

「不見不散」で会うべきかを見極める

　中国では、かつての日本のような終身雇用的な概念は希薄で、米国流の転職によるキャリアアップが主流だ。優秀な営業マンが転職してしまうと、営業のノウハウばかりか、中国で重視される人脈まで持ち去ってしまうことも珍しくない。もう一つ、「アポイントをとっても実際に会えるかどうかはわからない」（ソフトブレーンチャイナの宮原武史董事長）という中国特有の時間観念にも悩まされる。中国の営業マンは、顧客のキーパーソンに会うために「不見不散（会うまでは帰らない）」の気概で臨んでいるのだ。

　経営者側からみれば、（1）営業プロセス（2）「人脈」を可視化したうえで、（3）本当に「不見不散」で会うべきキーパーソンなのかどうかの見極めが求められる。（1）と（2）は会社にもノウハウや人脈を残すこと、（3）は限られた時間の有効活用につながる。この三点を訴求したところ、「中国のユーザー企業から引き合いが急増した」そうだ。今は中国での全ユーザーのうち約8割が日系と欧米外資、約2割が中国地場ユーザーという比率だが、向こう数年で「中国地場ユーザーの比率を50％まで高める」と、中国地場企業への売り込みに力を入れる。（安藤章司）