日本オラクル（遠藤隆雄社長）は、2013年度（14年5月期）、前年同期比約8％の売上拡大を目標に掲げ、体制の強化やパートナー支援の拡充に動いている。ユーザー企業に入り込んで業務の課題解決を提案する「エンタープライズアーキテクト」の採用を急ピッチで進めるほか、ハイタッチ営業の強化に取り組む。今後、クラウド事業の本格的な拡大を目指し、パートナーとの連携を強めて、パートナーのリソースを活用するかたちで、基幹システムのクラウド型提供にも乗り出す。課題は、いかにユーザー企業とのパイプを太くして、継続的な関係を築くかである。日本オラクルの経営陣に取材し、ビジネス戦略の要点をまとめた。（本多和幸、真鍋武、ゼンフ ミシャ）

業務の課題を把握、解決──プロを走らせる

　13年度に入って、ユーザー企業の事業部門に向けたIT活用の提案活動を本格化する。ユーザー企業に入り込み、業務の課題を把握する「エンタープライズアーキテクト」部隊の人材採用を重点的に進めている。業務改善のプロ集団を走らせ、データベースマシン「Exadata」など、大量情報の分析ができる垂直統合型製品をベースとした案件の受注につなげることを狙う。

　ハイタッチ営業も「圧倒的に増やす」（製品戦略事業統括本部の谷口英治・副統括本部長）という。ハイタッチ営業によって取得した引き合い情報を、大手システムインテグレータ（SIer）を中心とする販売パートナーに提供。「パートナー売上のトップラインを増やすためのキラーコンテンツとして、オラクル製品を提案してもらう」（谷口副統括本部長）という戦略だ。

　直近では、ITホールディングスグループのTISが、「Exadata」の案件を数多く手がけているという。もともと金融向けERP構築に強いTISだが、2012年6月に開設した御殿山DC（東京・品川）内に、「Exadata」の検証環境を設置。ここ1年間、提案に力を入れて、オラクル事業の売上拡大につなげた模様だ。

クラウドはパートナー次第──対応を促す

　クラウド事業の本格的な拡大に向けて、パートナーとの関係強化を迫られている。遠藤社長は、「クラウド事業がどれほど伸びるかは、日本のパートナー次第だ」として、パートナーの動きが活発化することに期待を寄せている。

　クラウド商材としては現在、CRM（顧客関係管理）やタレントマネジメント（人材管理）などで構成する「Fusion Applications」を中心に提供。従来の基幹系ソリューションはオンプレミスで提供している。「ただし、オンプレミスで提供している製品をパートナーがクラウド基盤に載せるということは、ニーズと技術があれば十分に考えられる」とエンタープライズソリューション統括本部の高橋正登・統括本部長が語るように、クラウド提供はパートナーの腕の見せどころになる。

　事業部門に向けたIT活用提案に関しても、パートナーとの連携を強めることが欠かせない。日本オラクルと販売パートナーが一体になって、ユーザー企業に「一段高いバリューを提供することが必要」（高橋統括本部長）と捉え、パートナーに対応を促す。高橋統括本部長は、「『エンタープライズアーキテクト』の役割はますます大きくなる。当社も人員を増強しているし、パートナーにもぜひ、同様の取り組みを進めてもらいたい」と強調する。

上位顧客に定期連絡──パートナー支援も拡充

　ユーザー企業との関係の強化も「道半ば」（遠藤社長）。同社のライセンス営業はソフトウェア製品を販売した後、ユーザー企業を再訪問しないケースが多く、さらなる提案の可能性があるのに、チャンスをものにすることができていないという実態がある。製品の購入・導入に関する相談窓口の「Oracle Direct」を活用して、「上位のお客様の何社かに、定期的にコンタクトを取ることを推進する」（遠藤社長）構えだ。

　一方、パートナーとの関係の強化の一環として、近々、「Oracle RightNow Cloud Service」の新たなパートナープログラムを発表するという。「Oracle RightNow Cloud Service」は、ウェブ、ソーシャル・ネットワーク、コンタクトセンターを一体化したクラウドサービス群で、現在、日本オラクルのデータセンター（DC）を基盤として提供している。新パートナープログラムの詳細は明らかにされていないが、今後、パートナーのDCを活用し、販売拡大に動く可能性が高いと推測することができる。