「世界の工場」から「世界の市場」へと変貌を遂げつつある中国。日系ITベンダーは、どのようにビジネスを拡大しようとしているのか。現地のキーパーソンに、これまでの進捗状況や現在の市況感、今後の戦略を聞いた。（構成：真鍋武）

都客夢（上海）通信技術
NTTドコモ

本間雅之 総経理
生年と出身　1965年、新潟県
中国赴任生活　2009年12月から
個人目標
中国近代史を舞台とした歴史小説の執筆

●的を絞って非日系市場を開拓

　NTTドコモの法人事業部の中国拠点として、法人向けにモバイルソリューションを展開している。日系企業向けには、コンテンツ管理ツールやリモートデスクトップサービス、ウェブ会議システムなど、主に日系パートナー企業の商材を販売している。

　今伸びているのは、非日系企業向けビジネスだ。当社は、過去に中国の政府系機関やローカル企業の案件で苦い経験をした経緯があるので、欧米系のホテル業にターゲットを絞っている。主要商材は、ホテルの管理者がハウスキーパーなどの従業員向けにSMS経由で指示を送ることができる米MTechのホテル向け業務支援ソリューション「HotSOS」。販売は好調で、これまで五つ星ホテルを中心に41社に納入してきた。ホテル業向けソリューションは欧米に端を発しているので、提案した際に顧客の本社から支持を得やすい。同類の製品を提案する欧米系ベンダーも少なく、競合するのはインドの企業くらいだ。

　今年度（2014年12月期）は、HotSOSをスマートフォンアプリから操作できる「REX（Room Expeditor）」など、ホテル業向け新商材の提供も開始した。五つ星クラスで、地方都市で新規開業を進めるホテルや、都市部で高い人気をもつホテルを中心に販売していきたい。　今年度は、売上高の約60％を非日系企業向け事業が占める見込み。これは、すべてホテル業向けソリューションの収益だ。近い将来、非日系企業の売上比率は8割を超えそうだ。

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軟銀通信科技（上海）
ソフトバンクテレコム

河野浩郷 総経理
生年と出身　1974年、千葉県
中国赴任生活　2010年8月から
個人目標
健康診断で再検査にならないこと

●グループのシナジー創出

　日本本社が受注した日系企業向け国際ネットワークの現地サポートのほか、通信事業者の第一線集団（DYXネットグループ）との合弁会社である愛思梯安莱通信科技（蘇州）を通じて、DYXネットグループの通信回線の販売や、SIを現地向けに展開している。ネットワークを強みに、24時間365日の監視サービスなど、高品質な運用サポートを提供することで、他企業と差異化を図っている。

　当社は、ソフトバンクグループ間のシナジー創出に力を入れている。2014年度（2014年12月期）で最もインパクトが大きかった出来事は、ソフトバンクが子会社化した米ブライトスターと連携して、中国国内の法人向けに中古スマートフォンの売買事業を開始したこと。人気の端末を扱っていることが功を奏して、すでに数十万台の販売実績がある。

　また、ソフトバンクは、Eコマース大手の阿里巴巴集団（アリババ）に出資していることから、当社では中国の日系企業向けに、アリババが運営する天猫（Tmall）・淘宝（タオバオ）への出店をサポートする事業を展開している。これまで、当社の顧客は日系の製造業が多かったが、今後は小売業にすそ野を広げて、顧客の売り上げ拡大を支援するソリューションの提案に力を入れていく。

　2014年度の売上高は、中古スマートフォンの売買事業が加わったことで、前年度比で8倍に達する見込み。来年度以降は、売上高・利益の50％成長を最低ラインとしていく。

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上海菱威深信息技術
（三菱商事と野村総合研究所の共同出資会社）
※出資比率は三菱商事：野村総合研究所＝51％：49％

芹澤 亮 総経理
生年と出身　1971年、愛知県
中国赴任生活　2011年4月から
個人目標
北京を観光すること

●日系企業のNo.1パートナーに

　中国の日系企業にターゲットを絞って、ITソリューション・サービスを提供している。大手企業を中心とする約50社の顧客との継続取引率は100％。信頼される真のパートナー企業になるために、長期的なつき合いを基本姿勢としている。5年、6年と顧客と長くつき合うことで、先方の業務を深く理解して、それぞれに最適な高付加価値ソリューションを提供できると考えている。

　今年は、中国国内での販売に力を入れる日系の製造業などが増えていることを受けて、OSS（オープンソースソフトウェア）を活用したクラウド型のSCMシステムを開発した。クラウドなので、初期費用はかからないし、OSSベースでライセンス費用も不要とあって、コスト意識が高い企業からの評価が高い。当社としては、クラウドは簡単に儲かるビジネスではないが、これをきっかけに顧客の懐により深く入り込んで、将来の新規案件の創出につなげたい。また、Eコマースやモバイルに対する顧客の関心が高まっているため、海外ベンダーと協業するなどにより、提案できるソリューションのラインアップを増やしていく。

　2014年は、中国への投資を様子見する日系企業が多かったが、今後のIT投資は順調に伸びていくとみている。現在の中国の日系IT市場規模は3000億円程度と推定するが、この市場が小さくなることはまず考えられない。中国で事業拡大を目指す日系企業に貢献できる、一番のパートナー企業になりたい。

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英態希信息技術（上海）
インテック

倉田 亨 総経理
生年と出身　1956年、大阪府
中国赴任生活　2013年7月から
個人目標
日常会話の中国語を聞き取れるようになる

●パートナービジネスの推進

　日本向けオフショア開発事業と、中国の日系企業向けSI事業を展開している。現在の従業員、約40人を維持したまま、両事業の規模を倍増していきたい。2014年度（2014年12月期）は、そのために必要な他のIT企業とのパートナーシップの構築に力を注いできた。

　オフショア開発事業は、中国の人件費高騰と円安によって、2010年比でコストが50％ほど上昇し、このままでは利益の捻出が困難。そこで、当社にプロジェクトマネジメントのエンジニア、日本品質の管理ができるブリッジSE、特定業務に精通した業務SEだけを残して、その他の開発を新たに拡充した河南省など内陸地のパートナー企業に委託することを進めている。

　SI事業では、生産管理システムを手がける東洋ビジネスエンジニアリング（B・EN・G）や、SAP案件に強いローカルSIerなどと業務提携を進めてきた。中国の日系企業では、すでに基幹系システムを中心としたSI案件の需要は、一段落している。今後の案件創出には、新規企業の進出を待つか、既存顧客に別のソリューションを提供するしかない。一社にできることは限られているので、お互いの強みを補完し合えるパートナーを拡充することが不可欠だ。

　2015年は、風向きが好転するとみている。先日、北京でAPEC首脳会議が開催され、日中首脳会談も行われた。自動車関連の製造業など、日系企業の中国への新たな進出が増えるものと期待している。

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逓天斯（上海）軟件技術
DTS

高田政和 総経理
生年と出身　1973年、埼玉県
中国赴任生活　2006年9月から
個人目標
飲酒の回数を減らす

●選択と集中

　2014年度（2014年12月期）は、主要事業である中国国内の企業向けITソリューション・サービス提供で、案件の「選択と集中」を図った。成果として、通期の業績では、前年度比で売上高15％増、営業利益は50％増を見込んでいる。

　選択と集中を図った背景には、過去の反省がある。昨年度までは、顧客基盤を拡大するために、数百元程度の売り上げしかない小規模な案件でも、積極的に獲得していた。しかし、小規模な案件は利益を捻出しにくいうえ、ユーザーは中小企業が多くて、IT予算が限られているので、追加案件を得ることが容易ではなかった。

　そこで、今年度はむやみに営業をかけるのではなく、販管費を絞り、日系の大手製造業や金融業を中心とする数十社の既存顧客に対して、購買・販売・在庫管理ソリューション「Ric's」などの新規提案に力を注いできた。業績が好調な自動車などの製造業や金融業は、ITへの投資余地が大きい。また、中国国内では人件費が高騰しているが、システムによって業務を効率化しようとする機運も高まっていて、IT企業にとってのビジネスチャンスが広がっている。

　2015年度は、日本本社と連携して、Ric'sに次ぐ新たなソリューションの開発に着手する。現時点では、ユーザーがコストを抑えて利用できるクラウドサービスを検討している。中国だけでなく、日系企業の進出が盛んなASEAN地域でも通用する商材に仕立てたい。

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上海欧計斯軟件
（オージス総研と通華科技（大連）との合弁会社）
※出資比率はオージス総研：通華科技（大連）＝49%：51%

許炎 総経理
生年と出身　1958年、大連市
中国赴任生活　2007年10月から
個人目標
スキューバダイビングの免許取得

●日中の両市場を開拓

　対日オフショア開発事業とソリューション事業を手がけている。人件費が高騰しているオフショア開発では、私が董事長を務める通華科技（大連）の手を借りるなどして、これまでの事業規模を維持していく。成長の要となるソリューション事業は、日本市場と中国市場の両方を開拓していく。

　日本市場に向けては、これまで日系パートナー企業のソフトウェアを開発し、輸出していた。今年度（2014年12月期）は、初めて企画や設計から取りかかり、指静脈入退館管理システムを自社で開発した。そして、同システムの輸出・販売を開始した。現在は、オージス総研の手を借りるなどして営業活動を強化している。指静脈は、指紋認識のシステムよりも精度が高いうえに、価格も同等で提供できることから顧客の反応は良好。発売から1年間で100件への納入を目指す。

　中国国内市場に向けては、通華科技（大連）が6月にインターネットコンテンツプロバイダ資格の「ICPライセンス」を取得したことを受けて、同社のデータセンターを活用したクラウド事業に挑戦する。第一弾として提供するのは、情報共有システムと中国版の採用適性検査ツールだ。クラウドは、すぐに利益が出るビジネスではないので、まずはこの二つの商材で一定規模のユーザー獲得を目指す。将来は、自社プロダクトをクラウド上で提供しようとする日系SIerと協業してラインアップを増やし、利益を生む事業に育てていきたい。売上高では、5年後に7500万元を目指す。

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希益喜（杭州）科技
シーイーシー

服部 豊 総経理
生年と出身　1958年、岐阜県
中国赴任生活　2014年8月から
個人目標
渓流釣りに行くこと

●Microsoft Dynamics事業に傾注

　今年8月、当社は事業を再編した。従来の三つの事業のうち、日本向けオフショア開発と、スマートフォン・携帯電話などに向けたソフトウェア検証を請け負うサービスの事業は、成長が見込めないと判断してやめた。今後は、得意分野であるMicrosoft Dynamics事業に専念する。

　シーイーシーは、当社を設立する以前の2003年から中国で日系企業に向けたDynamics AXを提供している先駆者だ。当社の設立後は、さらに営業活動を活発に行っていて、これまで約50社の日系企業に納入してきた。最近では、東南アジアなど、中国以外の地域にも営業範囲を広げていて、半数程度はすでに中国以外の地域の顧客となっている。

　強みは、2003年から経験・ノウハウを蓄積してきた専門コンサルタントがいることと、日・英・中の3か国語に対応していること、各国の税制などに応じたソリューションテンプレートをもっていることだ。今年8月には、実績と高い顧客満足度が評価されて、マイクロソフトの「FY14 Best Cooperation Award」を受賞した。中国での受賞企業は、当社を含めて4社だけの快挙だ。

　「Dynamics AX」事業は、2010～2013年度（12月期）、売上高が年平均で約30％成長している。今後は、急激に売上高を伸ばそうとは考えていない。顧客基盤はそれなりにあるので、しっかりと地に足をつけ、サポートの充実などを通して経営基盤を固めていきたい。

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希亜思（上海）信息技術
シーエーシー

程斌 総経理
生年と出身　1962年、北京市
中国赴任生活　2000年から
個人目標
太極拳を習得する

●未体験ゾーンに足を踏み入れる

　当社では、私が董事長を務めるグループ会社の高達計算機技術（蘇州）と連携しながら、オフショア開発やBPO、ITソリューションサービスを提供している。両社を合わせて約350人の従業員を抱えている。

　2014年度（2014年12月期）の最大のトピックは、高達計算機技術（蘇州）が新たな自社ビルを建設したことだ。800人を収容できる5階建てのビルで、来年度にシーエーシーのグローバルレベルのデリバリーセンターとして稼働を開始する。蘇州はIT人材が豊富で、上海と比べてもコストも30%程度安い。このセンターでは、従来のようなオフショア開発やシステム保守も手がけるが、一番成長を期待しているのは、中国企業からのバックオフィス業務のBPOだ。例えば、医薬メーカー向けに新薬のデータ統計を作成するなど、ITに付随した業務を請け負う。従業員は、事業の進捗をみながら、毎年100～150人のペースで拡充していく方針だ。

　さらに来年度は、新技術への投資にも力を入れる。既存ビジネスの延長戦では、得意分野の金融業や医薬業に向けた新たなソリューションを開発する。そして、これまで未体験ゾーンであったBtoC領域にも足を踏み入れる。高齢者向けサービスなど、中国で今後伸びる市場向けにITプロダクトを開発・提供していきたい。

　今年度の売上高は、中国全体で前年度比30％増の1億2000万元を見込んでいる。年率30％の売上成長を今後も最低ラインとしていく。

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上海万革始応用軟件
ワークスアプリケーションズ

宮原雅彦 総経理
生年と出身　1974年、鹿児島県
中国赴任生活　2013年7月から
個人目標
中国楽器「二胡」の習得

●顧客数を倍増

　当社は、ワークスアプリケーションズのERPパッケージ「COMPANY」の製品開発拠点として設立された。2013年からは、日本の既存顧客の中国拠点からCOMPANYの要望が増えてきたことを受けて、中国版を開発。現地向けの販売・サポートに力を注いでいる。

　現在、中国で提供しているのは、COMPANYの人事システム。直販だけでなく、日系SIerや人事・労務コンサルティング企業と協業して販売している。中国に複数の拠点を抱える日系大手の統括会社は、人件費の高騰や人事・労務に関する法制度変更などの対応に迫られていて、コストダウンツールとしてITを求めるケースが増えている。人事システムを提供する企業が少ないこともあって、当初の予想よりも1.5倍程度の引き合いがある。

　2015年には、COMPANYの会計システムとSCMシステムの中国版を開発し、テストマーケティングを開始する。会計とSCMシステムは、中国に競合製品があるが、COMPANYにはそれらと比べてトータルコストを削減できるという強みがある。標準機能を豊富に備えていて、ノンカスタマイズで導入できるので、改修コストがかからない。また、法制度の変更などに合わせたアップデート機能は無償で提供している。

　現在の顧客数は数十社だが、2015年内にこれを倍増したい。さらに、製品開発にも力を注ぐ方針で、全体の人員数を現在の約140人から350人に増やす。

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上海欧比西晟峰軟件
オービックビジネスコンサルタント

徐一旻 副総経理
生年と出身　1970年、杭州市
中国赴任生活　2004年～
今年の個人目標
ジムに通い水泳を始める

●育ち盛りの会計クラウド

　オービックビジネスコンサルタント（OBC）がノンカスタマイズで導入できるパッケージソフトの販売に力を注ぎ始めて以降、それまで当社の主要ビジネスであった、パッケージソフトのカスタマイズビジネスのボリュームが減ってきた。そこで2009年から、中国の日系IT企業と協力して、現地企業向けのECサイトやSCMシステムの構築ビジネスに軸足を移してきた。地道に実績を積み重ね、現在では、培ってきた開発力を生かして、現地ITベンダーのパッケージソフトに当社のカスタマイズを加えたソリューションを提供できるまでになっている。

　ITの世界は技術の革新が目覚ましく、中国でも最新技術を活用することが求められている。生き残っていくためには、クラウドやモバイルへの対応は必須だ。当社は上海財経大学と共同で、会計クラウドサービス「会計会」を現地企業向けに提供している。基本機能を無料で提供していることが中国の人たちの心をつかんで、ユーザー数が5万社に達した。有償のオプション機能を提供していて、すでに年間30万元を稼ぐストックビジネスとなっている。このままのペースでいけば、2年後には、ユーザー数が10万社を超えることは確実だ。

　2015年には、当社の事業基盤であるソフト開発とソリューションビジネスを着実に伸ばしていく。さらに、「会計会」のスマートフォンアプリや、クラウドストレージの開発にも着手し、中長期的な成長の芽として育てていきたい。

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上海技菱系統集成
CIJ

井面勝文 総経理
生年と出身　1955年、三重県
中国赴任生活　2013年11月から
個人目標
日常会話レベルの中国語習得

●小規模案件を積み重ねる

　CIJ本社から請け負うオフショア開発と、中国の日系企業に向けたITトータルサポートを手がけている。オフショア開発が売上高のおよそ80％を占めるが、市場環境は厳しい。現状を維持して、中国向けビジネスで成長を図る。3年後には、中国向けビジネスの売上比率を、40％までに引き上げる構想だ。

　とはいえ、中国の日系企業マーケットは、日系IT企業間の競合が激しい。そこで、大手IT企業とぶつかる大きな案件だけにこだわらず、彼らが敬遠するような小さな案件にも積極的に取り組む。従業員数が少ない中国の日系企業は、IT予算が限られていて、極力お金をかけずに課題を解決したいと考えている。例えば、当社では、パートナー企業のデータセンターを活用して、仮想サーバーのレンタル事業を展開している。これを、自社でサーバーを保有することが難しい日系企業向けに、社内の共有フォルダやウェブシステムの用途で提案していく。小さい案件を地道に積み重ねて、顧客の信頼を勝ち取ったうえで、新たなソリューションの提案につなげたい。

　さらに2014年内には、CIJのペーパーレス会議システムと、契約書管理システムの提供も開始する。自社グループのパッケージ製品を中国市場に投入するのは、今回が初めて。直販に加えて、OCR（光学式文字認識）関連製品など、連携すると効果を発揮するソリューションをもつ企業との協力販売を検討している。発売から1年で両製品を5社には提供したい。

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愛科秀（上海）信息技術
アクシオ

飯野晃弘 総経理
生年と出身　1957年、東京都
中国赴任生活　2012年4月から
個人目標
孫の顔をみること

●シンクライアントで飛躍

　中国の日系企業をターゲットにしたITインフラ構築を主要事業としている。同じ住所に拠点を構えるローカルSIerの上海エムプラスネットワークが戦略的パートナーで、主に営業や設計を当社が、開発や構築を上海エムプラスネットワークが担当している。

　当社は、昭和電線グループの中国拠点から得ている売上比率が大きく、2013年度（2013年12月期）の売上高約2億円のうち、80％程度を占めている。昭和電線グループ向けの保守・運用は、当社にとって欠かせないコア事業で、安定した収益源となっているが、現在はさらなる事業拡大を目指して、その他の日系企業に向けた提案に力を入れている。

　その中心商材が、シンクライアントだ。シンクライアント環境は、端末側にデータが残らないので、セキュリティ対策に有効だし、データをサーバーで集中管理することで、運用管理コストの削減にもつながる。お客様には端末1台あたり40万円程度のイニシャルコストをお支払いいただいていて、決して初期コストは安くはないが、すでに納入実績は150台を超えている。今後のニーズも期待できる。強固なセキュリティ対策を必要とする研究機関や金融機関、製造業を中心に提案していく。

　今後は、売上高の年率50％成長を目指している。シンクライアントでその成長の半分を担いたい。そして将来、昭和電線グループ以外の日系企業からの売上高を全体の50％まで引き上げることが私の使命だ。