その他

【地方中小企業とDX・3】デジタル化の本命“顧客管理”

2022/08/18 09:30

 我々の行動の全ては、顧客の獲得か、顧客の維持を目的としている――。ゼネラル・エレクトリック(GE)の最高経営責任者で、「伝説の経営者」と呼ばれたジャック・ウェルチ氏の格言だ。その大切な顧客を獲得、維持する仕組みを持っているかが鍵を握るというわけだが、大企業ではSalesForceなどのCRMツールを用いることが多い。一方、中小企業には難しすぎる、あるいは費用的にも手が届かないこともあり、あるはずの「顧客管理」の仕組みがないことが多い。では、どうすればいいのだろうか。

 まず顧客獲得、維持といっても、地方と都市部のBtoB系企業では、必要性が異なることを頭に入れておく必要がある。BtoB系の地方中小企業は、経営者と同じ小中学校の先輩・後輩、商工会議所、経営者団体などの付き合いに加えて、既存顧客からの紹介によって緩やかに顧客拡大を行っているケースが多数を占める。そのため、営業プロセスの再現性が低く、論理的ではないため「顧客獲得を管理」する必要性は低い。

 属人的な人間関係で獲得した取引先は、人間関係要因のスイッチングコストが高く、簡単に離れていくことはないが、人間関係にヒビが入らないよう、トラブルやクレームの対応が大切となる。地方では新たに起業して成長する企業は年々減少しており、売り上げを維持するためには既存顧客への提案、メンテナンスに更に力を入れる必要性が高まっている。

続きは「週刊BCN+会員」のみ
ご覧になれます。

(登録無料:所要時間1分程度)

新規会員登録はこちら(登録無料)

会員特典

詳しく見る
  1. 注目のキーパーソンへのインタビューや市場を深掘りした解説・特集など毎週更新される会員限定記事が読み放題!
  2. メールマガジンを毎日配信(土日祝をのぞく)
  3. イベント・セミナー情報の告知が可能(登録および更新)
    SIerをはじめ、ITベンダーが読者の多くを占める「週刊BCN+」が集客をサポートします。
  4. 企業向けIT製品の導入事例情報の詳細PDFデータを何件でもダウンロードし放題!
  5. 企業向けIT製品の導入事例情報の掲載が可能(登録および更新)自社の導入事例を無料でPRできます。
  6. ※会員登録フォーム内、「ITベンダー登録」欄での申請が必要です。
  • 1

関連記事

【地方中小企業とDX・2】便利さは体験しないと分からない

【地方中小企業とDX・1】失敗を招く三つの理由

【中小企業が未来を拓くためのIoT・1】「ことづくり」の苦手意識を超える

外部リンク

コムデック=https://www.comdec.jp/

ITコーディネータ協会=https://www.itc.or.jp/

おすすめ記事