松澤菜津実は中国で活躍中の営業ウーマンだ。新卒でサイボウズに入社し、3年目には大手企業向けグループウェア「Garoon」のクラウド版を社内で最初に受注。以後、同製品のトップ営業に上り詰めるなど、頭角を現してきた。


　入社5年目、「厳しい環境に身を置いて成長したい」と中国への赴任を申し出た。しかし当時、日本と中国は戦後最悪の関係に冷え込み、中国ではPM2.5などの大気汚染も深刻化。家族や友人からは、赴任を反対する声が相次いだ。松澤のほかに立候補者はいなかった。心は揺れた。それでも、「“迷ったら、やってみよう”が私のポリシー。行動しなかったことを絶対に後悔したくない」。中国語はまったく喋れない。だが、腹を決めた。

　赴任後、「自分の常識は、中国では通用しないことを思い知らされた」。中国での提案先は、情報システム担当ではなく、総経理のケースがほとんど。日本と同じ提案では、先方の心には刺さらない。例えば、ワークフローのシステム化を効果的に提案したと思っても、日系企業の総経理は、中国人従業員が使ってくれるのかを心配して、簡単には契約してくれない。そこで松澤は、「権利の行使に中国人は敏感。休暇や交通費精算の申請をシステムだけで許可する方針にすれば、必ず使ってくれる」と提案をアレンジした。こうした工夫が顧客の心をつかみ、松澤は2014年、社内トップクラスの約30本の契約をとった。

　だが、現状にはまったく満足していない。松澤にとって、社内のトップ営業になることは最低目標に過ぎない。「それ以上に、中国のお客様から『サイボウズといえば松澤』と一番の評価をいただきたい。それまでは、日本に戻るつもりはない」と意思は固い。今の松澤に、迷いはない。（文中敬称略）