事業を継続していくため、災害対策をはじめとしたコンピュータシステム導入やネットワークインフラ増強が、企業にとって必須になっている。自然災害だけでなく、この春に猛威を振るった新型インフルエンザなどのパンデミック（汎発性流行）にも対応する必要が生じている。ITベンダーにとっては、「災」を切り口にしたビジネス拡大の兆しが現れてきた。この特集では、「地震」「落雷」「パンデミック」などをテーマとして取り上げ、事業継続に適したITインフラを検証していく。

ディストリが選ぶSMB向け商材

　SMB（中堅・中小企業）をユーザー対象とするSIerを販売代理店として確保するディストリビュータでは、事業継続に対応した製品の販売が順調だ。夏季には落雷などへの対策として「UPS（無停電電源装置）」のニーズが高まっているほか、「バックアップソフト」「NAS」などストレージ関連の製品に人気が集中しているという。ディストリビュータの販売動向を通じて、どのメーカーの製品が売れているのかをみてみよう。

UPSやバックアップにニーズ
SMBが求めるメーカー製品は？

UPSはブランド力がカギ

　梅雨から夏にかけての季節、全国各地で雷が発生することが多い。落雷の被害によってシステムが停止したりすれば、企業にとって大きなダメージとなる。その対応策として、「UPS」を導入する傾向が強くなっており、なかでも「ローエンドUPS」と呼ばれる実勢価格1万5000～2万円の製品がSMBに人気のようだ。

　丸紅インフォテックは、サーバーを核としてUPSとセットで販売代理店のSIerに提供するケースが多いという。高橋慶・執行役員管理部長補佐経営企画部長兼人事総務部長は、「事業継続に適した製品を組み合わせ、ソリューションとして販売する傾向が強い」としている。

　ソフトバンクBBでは、SMBが家電量販店などでUPSを購入するケースが多いとみている。コンシューマ販路でのUPS販売は、2009年前半（1～6月）で金額、台数ともに前年同期比10～20％増。保坂敦之・コマース＆サービス統括CP事業推進本部MD第1統括部ハードウェアマーケティング1部部長代行は、「コンシューマ市場は、全体で前年割れといわれている。しかし、UPSなど法人でも導入する製品があるので、コンシューマチャネルでの販売は今年後半でも前年並みを確保できる」とみている。

　ダイワボウ情報システムでは、UPSの販売台数は増加しているものの、価格下落の影響で売上高が伸び悩む。そこで、「電源を一括管理できる機種などをメーカーに提案することで、単価アップを狙う」（猪狩司・販売推進本部販売推進部長兼マーケティング部長）という方針を示している。

　SMBへのUPS提供について、ディストリビュータの共通見解は、ブランド力の強さが売りにつながるということだ。「APCなど大手メーカーの製品がよく売れる」（丸紅インフォテックの高橋執行役員）。事業継続を強化し始めたSMBに対しては、シェアの高い（ブランド力のある）製品が売れ筋になっているようだ。

レプリケーションに人気集中

　事業継続に適した製品として、SMBが購入する傾向が高まっている商材として、ディストリビュータは「バックアップ」「NAS」なども挙げている。これは、システムリカバリの需要が増えているためだ。

　ソフトバンクBBは、「バックアップソフトの販売本数が伸びている」（友秀貴・コマース＆サービス統括CP事業推進本部MD第1統括部エンタープライズサーバー＆ストレージ推進部部長）とコメントする。メーカー別では、シマンテック、アクロニス、日本CAが人気のようだ。

　ダイワボウ情報システムでは、レプリケーションバックアップの販売に力を入れている。また、「容量が1～2TB（テラバイト）で市場価格が6万円前後のNASがよく売れている」（友部長）という。メーカーではバッファロー、アイ・オー・データ機器を導入するケースが多いようだ。丸紅インフォテックは、現状ではUPSやバックアップソフトの売上比率は低いが、「サーバーと組み合わせて拡大を図る」（高橋執行役員）との考えを示す。

[次のページ]