2021年9月、米IBMのグローバルテクノロジーサービス（GTS）事業のマネージド・インフラストラクチャー・サービス部門が分社化し、米Kyndryl（キンドリル）が誕生した。それから1年あまりが過ぎ、その間、同社はクラウド、ERP、仮想化、ストレージ、ネットワーク、ハードウェアなど、バラエティに富んだグローバルベンダーとのアライアンスを急速に展開している。キンドリルのパートナー戦略はIBMのGTS時代とどう変わったのか。そして、新たな協業体制の推進によって、キンドリルは何を実現したいのか。日本法人であるキンドリルジャパンの松本紗代子・執行役員ストラテジックアライアンス事業部事業部長に聞いた。（文中の発言は全て松本執行役員）。
（取材・文／谷川耕一　編集／藤岡 堯）
 
　キンドリルは、この1年で多様なパートナー体制を築いてきた。分社化後間もない21年11月には、早々に米Microsoft（マイクロソフト）、独SAP、米VMware（ヴイエムウェア）とのアライアンス・パートナーシップを発表。その後も米Pure Storage（ピュア・ストレージ）、米Amazon Web Services（アマゾン・ウェブ・サービス、AWS）、米Dell Technologies（デル）、米Red Hat（レッドハット）、米NetApp（ネットアップ）、米Cisco Systems（シスコ）、米Oracle（オラクル）、米Elastic（エラスティック）、米Citrix Systems（シトリックス）などとも手を結んだ。

　キンドリルジャパンも、TISとのパートナーシップの強化を発表し、ソフトバンクとは5G分野での戦略的な協業を、また神戸製鋼所（KOBELCO）グループとのDX戦略を推進するために、コベルコシステムとの協業も発表している。

全てのパートナーとニュートラルな関係

　キンドリルは、ITのインフラストラクチャーサービスを提供する会社として誕生した。ITインフラのデザインから構築、さらには運用に至るサービスを提供する。同社のビジネスの大部分は、IBMでアウトソーシングサービスとして提供してきたものを受け継いでいる。IBM時代と比べ、ビジネスの進め方で変わったのは、これらサービスを自社だけではなく「エコシステムパートナーと一緒に提供する点」だという。
 
　もちろんIBM時代にもパートナーは存在し、パートナーとともに顧客にITインフラのサービスを提供してきた。ただ、キンドリルになってからは、一緒に組むエコシステムパートナーの自由度が増している。「素晴らしいテクノロジーを持った企業がたくさんある。顧客視点で見た際、どういったソリューション、パートナーのサービスを組み合わせることで最大の価値を提供できるのか。それを柔軟に考えられるようになったことは、IBM時代との大きな違い」と語る。

　IBM時代は、どうしてもIBMの製品、サービスで顧客の要望に応えることが優先順位として高く、パートナーのソリューションはその次の選択肢となっていた。対してキンドリルでは、パートナーにはニュートラルな立場で接することができる。あくまでも顧客視点で見た際に、顧客の課題解決のための最良なパートナーと組む形が取れるのだ。

　とはいえ、キンドリルにとってIBMはいまだ最大のパートナーであり、現状、IBMとのビジネスがキンドリルビジネスの大きな割合を占めていることも事実だ。キンドリルジャパンのオフィスに至っては、日本IBMの箱崎本社内に同居している状態でもあり、両社の間にはまだまだ強いつながりがある。分社化しニュートラルな立場になったとは言え、キンドリルがビジネスを進める上で、IBMを優先するのではと捉えられるおそれもある。

　これに対しては「もちろんIBMと一緒に顧客を支援してきた実績があり、顧客にとってそれがベストな組み合わせであれば引き続き両社で支援する」と説明する。ただし、IBMは重要なパートナーではあるが、同時にキンドリルの数多くのパートナーの一つとして捉えるようにもなっていると強調する。

　顧客視点で見た際に、顧客に何らか技術的な価値が提供できる、あるいは環境として最適なものになると判断できれば、積極的にIBMとも組む。しかしながらIBMありきではない。アライアンスの自由度が生まれたことは、キンドリルのビジネスにとって、より大きな価値を生むものだと松本執行役員はみる。

階層型から「エコシステム」へ

　かつてのIBMのビジネスパートナー体制は、IBMが上位にあり、その下にIBMのビジネスをサポートするさまざまな企業が配置された階層型、あるいはピラミッド型の構成だったといえよう。この構成では、IBMとのビジネスに重きを置いてくれる上位パートナーを重視し、優先することが当然となる。

　階層型のパートナー構成でスムースにビジネスを進めるために、パートナー認定制度などを設け、戦略を進めてきた。もちろん、この体制はIBMだけの話ではない。オンプレミスのITシステムが主流だった時代は、オラクルやマイクロソフトなど、他の大手ITベンダーにおいても同様だった。

　ただ、クラウドを活用して企業のDXを支援する時代を迎え、この体制に変化が訪れた。クラウド活用が効率化やコスト削減を目的としていた初期段階では階層型も維持されていたが、クラウドの利用を通じてビジネス環境の変化に柔軟に対応することが求められ、さらにデータを用いた企業の変革が新たな目的となり始めたころから、様相は変わっていった。多くのベンダーが「パートナーエコシステム」という言葉を使い始めたのだ。

　これは、自社ソリューションだけで顧客に新たな価値を提供することが難しく、顧客の価値創造を複数の企業で協業して実現する必要が出てきたからだ。そのために従来の代理店や下請け的なパートナーだけでなく、協創ができるパートナーとの関係性を築き、強化するようになる。

　IBMと離れることで、キンドリルはパートナーに対しニュートラルな立場を取れるようになり、協創のためのパートナーアライアンスを進めやすくなった。「IBMのころからマルチクラウド、ハイブリッドクラウドと言っていたものの、IBMにはIBM Cloudがあり、どうしてもそこが中心となっていた。分社化により、競合だったマイクロソフト、AWS、米Google（グーグル）、オラクルともパートナーシップをアナウンスし、これらのクラウドに関する引き合いはかなり増えている」。

　当初は、キンドリルという新会社に対してパートナーがどれくらい関心を持ち期待してくれるか「正直不安もあった」と振り返る。ところが実際に蓋を開けてみると、すぐにかなりの会社からコンタクトがあり、1年以上が経過した現在もパートナーシップについての問い合わせが多く寄せられている。これは、分社化前のキンドリルが日本の多くの企業におけるミッションクリティカルシステムを、アウトソーシングの形で支えてきた実績があるからでもある。

　企業のデジタル変革では当初、SoE（System of Engagement）のシステムに注目が集まったが、実際にデジタル変革を進めようとすればするほど「ミッションクリティカルなシステムへの理解がないとなかなか先にDXが進められないことを（顧客は）実感する」。

　まさにキンドリルには、ここに強みがある。各社はその強みに期待し、アライアンスを結ぼうと考える。実際、パートナーからミッションクリティカルのシステムを含む案件について声がかかるケースも増えており、これは「IBM時代にはなかったアプローチ」と話す。

顧客の評価がなければ「意味がない」

　日本でのパートナーアライアンスはどう進めるのか。日本についてはSI企業が多いなど、他地域とは異なる事情もあり、それらを考慮して進めることになる。

　ローカルの取り組みについてはかなり裁量権をもらっているという。現状ではとにかくパートナーの数を増やすのではなく、「顧客視点で見た際に、キンドリルにとってどのようなパートナーが足りないかで見ている」。パートナーと一緒に、顧客に対し具体的なユースケースを示す。その観点で組めるパートナーを選ぶ。さらに2社だけでなく、複数企業と組むことで何が生み出せるかも模索しているそうだ。

　現時点でキンドリルが提供する技術領域はクラウド、メインフレーム、デジタルワークプレイス、アプリケーション&データAI、セキュリティ&レジリエンシー、ネットワーク&エッジの六つ。「それぞれの事業領域でやっていることは多岐にわたる。今後新しく取り組むこともあり、一言で『キンドリルではこれができていないので、できるパートナーを探している』というのは難しい」。顧客のニーズを見て個別の議論を行い、組むべきパートナーを適宜見つけているという状況だ。

　そのため、これまでの発表は実際のパートナーアライアンスの一部に過ぎず、実際に一緒に進めているパートナーはそれよりも数多くあり、特別なアライアンス契約がなくとも協業しているケースもある。

　「（日本法人の）メンバー全員が、アライアンスの重要性を感じている」。キンドリルは製品と呼べるものは一切持っていない。そのため、全てのメンバーが柔軟にパートナーと組むことを考えているのだ。まさにキンドリルは「顧客視点のパートナーエコシステムの体制が今、ピッタリ合う会社になった」と語る。

　ただし、一方的なビジネスチャンスを期待するだけのパートナーでは協力していくことは難しい。連携によってキンドリルにも、パートナーにも価値が生まれ、その組み合わせによって顧客にも価値を届ける必要がある。「顧客に評価されないと意味はない」。キンドリル、パートナー、顧客がWin-Win-Winの関係になるアライアンスこそが求められているのである。