「BCN AWARD 2014」UPS部門で47.8％のシェアを獲得し、最優秀賞に輝いたシュナイダーエレクトリック。旧エーピーシー・ジャパン時代を含めると、今回で6年連続6回目の受賞となる。無停電電源装置（UPS）の世界的なトップベンダーであるシュナイダーエレクトリックは、独走態勢をさらに盤石なものにしようと、顧客ニーズに応える高性能UPSの提供やパートナープログラムの強化に注力している。データセンター（DC）向けインフラソリューションにも強みを発揮するシュナイダーエレクトリックの営業施策について話を聞いた。

軽量・コンパクト化を実現　顧客ニーズに応える新型UPS

　「2013年のコンシューマ向けUPS市場の伸び率は、ほぼ横ばいの状態だった。市場でトップシェアを獲得したとはいえ、シェア拡大の余地は十分に残されている。お客様の要望に応える製品を提供することで、さらなる拡販を目指したい」と、代表取締役副社長 IT事業本部 バイスプレジデントのアルノ・モンディ氏は語る。

　市場拡大に向けた取り組みの一つとして、2013年6月、シュナイダーエレクトリックは「APC GS Pro 500」を市場へ投入した。これは、平均8年のバッテリ寿命をもつリチウムイオンを搭載した小型UPSだ。従来モデルに比べて重量を約1/3、サイズを約1/2まで抑えており、「コンシューマ市場で普及することを想定した価格帯」（モンディ氏）を大きなアドバンテージとして訴求している。

　「東日本大震災の後、UPSに対するニーズが変化し、コンパクトで扱いやすいものを望む声が大きくなってきた。そのような要望に応える『APC GS Pro 500』は、お客様から好評をいただいている」とモンディ氏は自信をみせる。

　単相UPSビジネスでの新規開拓として、シュナイダーエレクトリックがもう一つターゲットにしているのは、ファクトリーオートメーション（FA）である。IT市場を中心とする事業に加えて、今後はFA市場でもシェアを伸ばすべく、提案を強化していく。

「2014年は2ケタ成長」パートナーとの連携がカギに

　2014年は、もう一つの柱であるデータセンタービジネスでも攻勢を強めていく考えだ。急成長を遂げているDC向けインフラソリューションにおいて、シュナイダーエレクトリックはグローバルではすでにトップシェアを獲得しており、日本でも成長を続けている。今後もさらに新規市場を開拓し、新たな製品群を投入していく。「UPSやDC向けインフラソリューションが好調だが、当社はさらなる成長を目指している。データセンター市場で新規分野を開拓し、2014年は2ケタ成長を狙う」と、モンディ氏の意気は軒昂だ。

　全世界で1万5000社以上の販売パートナーとアライアンスを締結しているシュナイダーエレクトリックは、2014年の重要施策としてパートナープログラムの強化も掲げている。

　現在のところ、「REGISTERED」「SELECT」「PREMIER」「ELITE」という四つのレベルで構成される「APCチャネルパートナープログラム」を提供しており、今後は営業サポートや技術トレーニングなどの支援策をさらに強化していく。パートナーの新規ビジネスなどをサポートすることで、最上位カテゴリである「ELITE」をさらに獲得していく構えだ。

　「当社が成長を続けるためには、パートナー様との連携が不可欠だ。パートナー様には主力商材であるUPSに、ラックやラックマウントPDU、セキュリティ環境監視などを加えることで、提案の幅を広げていただきたい。パートナー様とはWin-Winの関係になれるはずだ」とモンディ氏はパートナー企業に向けてメッセージを送る。

　UPSを主軸に、エネルギー管理の分野で世界的なシェアを誇るシュナイダーエレクトリック。同社の次の一手には市場全体の注目が集まっている。

※「APC GS Pro 500」など、各種カタログをダウンロードできます。