ニュータニックスのハイパーバイザー「AHV」とシトリックスのデスクトップ仮想化ソリューション「Citrix Virtual Apps and Desktops（旧称： XenApp and XenDesktop）」を組み合わせた「Citrix on AHV」で、商機をつかむ機運が高まっている。特に、西日本で需要が増えており、すでに数多くの導入実績がある。オンプレミスからクラウドへのシフトが検討される流れもある中で、西日本ではオンプレミスでのCitrix on AHVが“VDIに最適なインフラ”と認識されつつある状況だ。そこで、西日本で活躍する、ニュータニックス・ジャパンとネットワールドの技術担当キーマンに話を聞いた。

全国初の「Citrix on AHV」

――これまで、どのような案件に携わってきたのですか。

水田　2016年に、全国初となるCitrix on AHVの導入が関西でありました。そのときは前職であるシトリックスの社員として携わったのですが、少数の管理者でVDI環境とそのインフラのどちらも管理する必要があるお客様にとっては、最適な組み合わせだと手応えを感じていました。これを皮切りに西日本で同様の組み合わせによる導入が増えており、非常に印象深い事例です。現在では数千ユーザー規模のお客様においてもCitrix on AHVをご採用いただいています。この組み合わせでは、ストレージの性能に起因するパフォーマンス不足問題や拡張の難しさ、トラブル時の切り分けの難しさといった、VDI環境にありがちな課題を解決できるため、利用者だけではなくIT管理者に対してもメリットが大きいソリューションといえます。
 
濱崎　ある導入事例をきっかけに、Citrix on AHVが浸透するという流れが多々ありました。今まさに、提案している段階の案件もあります。
 
土田　私の担当したXenApp on AHVの案件では、ニュータニックスによる統合管理の実現や拡張性の高さという点が、お客様から評価を得ています。

杉本　VDIをスモールスタートで導入し、拡張していくという案件を担当しました。そのお客様は、Citrix on AHVによるプロジェクトの成功実績を得られたことで、グループ会社に横展開するという話が進んでいます。

――さまざまな案件を獲得したのですね。今後も、VDI関連の案件は増えそうですか。

水田　南海トラフ地震への対策が本格化し、災害対策としても導入が増えると考えています。

土田　セキュリティ強化が目的のブラウザー分離をはじめとした用途で、教育関連機関での導入が増えるとみています。
 
杉本　Windows 7のサポート終了をきっかけに、VDIに切り替えるケースも多いでしょう。

濱崎　「働き方改革」は重要なキーワードですね。VDIで、場所に縛られずセキュアに業務を行える点は大きい。

距離感の近いサポートがカギ

――皆さんが西日本を中心に、ビジネスを手掛けているということでお聞きします。地域特性などはあるのでしょうか。

水田　西日本にはまだまだHCI全般に馴染みのないパートナー様も多く、技術的な支援だけではなく、ニュータニックス関連ビジネスの立ち上げのお手伝いをすることもあります。また、全国区のSIer様でも、地方拠点の技術者の不足が課題となっているケースもあります。そういったケースでは一人の技術者が何役もこなされている傾向が高いので、情報提供だけではなくニーズに応じたサポートを心掛ける必要があります。

杉本　良いことも悪いことも、地域内で情報が伝わりやすいという点では、成功事例が必要ですね。

濱崎　地方ではパートナー様だけでなくユーザー企業様を含めて、どの企業が、どのようなシステムを導入したか、ということは口コミで広がりやすい。そのため、いかに成功事例を増やしていけるかが重要です。

土田　口コミという点では、自治体では成功するとリピートを含め広がっていきます。パートナー様と密接になって大きなビジネスチャンスをつかんでいく、案件を獲得したあとも一緒に取り組んでいく、というのが大事になってきます。

――パートナーへの手厚いサポートが重要ということですね。

濱崎　泥臭いというか、人情味があって人とのつながりが強いのが特徴かもしれませんね。「自分は担当ではないので分かりません」では通用しません。パートナー様のためならば、現場での作業を含めて何でもやりますよ、と。

土田　ディストリビューターが、ユーザー企業様との距離感も近づけなければならないのも特性ですね。

杉本　メーカーとの距離感も近いですね。ユーザー企業様へのアフターサポートを、ニュータニックスがしっかりと対応されたのは頼りになりました。
 
水田　サポート品質の高さもニュータニックスがお客様やパートナー様からご評価をいただいているポイントの一つです。最後に、9月25日に大阪、10月17日に名古屋、10月31日に福岡で、プライベートイベント「X Tour」を開催します。ご参加いただければ、当社のビジョンや強みをご理解いただけると確信していますので是非ご参加ください。