あらゆる企業や組織がネットワークで結ばれ、モバイル端末でどんな情報でも取り出せるこの時代、「紙に情報を出力する機会は減り、複写機やプリンタの需要は減少する」というのが“一般論”だが、富士ゼロックスの栗原博社長はこの見方を「まったくのウソ」と一笑に付す。ペーパーレス化ソリューションを長年提案してきた同社ですら、顧客のプリントボリュームは依然伸びており、ドキュメントのハンドリングというノウハウが生かせるフィールドはさらに広がっているという。

「課題解決」は戦略ではなく必然

──複写機やプリンタは成熟化が進み、今後は大きな拡大が期待できないとみられている市場です。栗原社長が現場で営業をされていた頃に比べて、難しい時代になったのではないでしょうか。

　いえいえ、そうは思っていないですよ。もちろん、日本や欧米のような成熟した市場では、プリンタだけもって行っても「この新商品いいねえ、ほしい」とおっしゃるお客様はいません。しかし幸いなことに、われわれには大手企業を中心に、お客様の経営トップ層から担当者に至るまで縦横無尽の人脈を築いてきました。「この製品は何に使えるんですか。こんな課題があるんだけど、解決してくれるんですか」など、業務そのものをどううまく処理していくかという点にフォーカスすれば、大きなビジネスチャンスがあると考えています。

──事務機メーカーのなかでも、富士ゼロックスは早くからソリューション提案へのシフトを進めてきたという印象がありますが。

　早くからやってきたという意識はあまりないんです。私が現場で営業をやっていたときも、MFP（複合機）だけ売ろうなんて思っていなかったです。われわれがソリューションへ舵を切ったということではなく、お客様のニーズが変わってきたので、それにできるだけお応えしたいという自然な流れだったのではないでしょうか。そのようなコンサルティング的な営業を会社をあげてやってきたわけです。今は営業マン個人の力で対応できる時代ではありません。業種別の専門的な課題を解決するためにチームをつくったり、社内にはスキルやノウハウがないということであれば、その業界の人をリクルーティングしてわれわれの仲間に加えるということもかなり積極的にやっています。

──大企業の顧客基盤は盤石ですが、中小企業向け市場についてはどのような戦略をおもちですか。

　国内の中・小マーケットは、全部われわれとお客様のフェイスツーフェイスでということではなく、一番のカギは特約店様の開拓になります。これはだいぶ進みまして、全国型の特約店様とのチャネルが広がっています。現場にはまだまだと言っていますが……。もう一つは、いわゆる“E”を使った新しいお客様のカバーの仕方です。ウェブやメールだったり、もちろん前からあったのですが、私からみると今まで弱かった部分を充実させています。

──そこは、ソリューション提案というよりは、他社製品も含めて何でも横並びで比較されてしまう世界になると思いますが、何が富士ゼロックス製品を選んでもらう決め手になるのでしょうか。

　ここでも、提供するのは必ずしも製品そのものだけではありません。購入後をどうするかなんです。お客様が当社のサイトにアクセスしてもらえれば、今契約の条件はどうなっているか、稼働実績がどれくらいかというのがすべてわかり、消耗品の発注、請求書の発行もできるようにしています。今までは営業が行かないとダメだったのが、ウェブのなかで全部完了するようにしましたし、品揃えもずいぶん豊富にしました。中小企業では情報システム専門の担当者でなく、どなたかが兼務で機器の管理をされていますので、そのようなアフターを含めて効率化をお手伝いしていくということです。

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