複写機・プリンタ市場の飽和が伝えられて久しいが、オフィス機器販売大手のリコージャパンは、「オフィス」から「現場」へと価値提供の場を拡げることによって、さらなる事業拡大を実現するという青写真を描く。リコーグループ各社の要職を歴任し、今年6月にトップに就任した松石秀隆社長に戦略を聞いた。

会社が変わっても共通の「OCeaN戦略」

──販売会社としてどのようにビジネスを伸ばしていくか、基本的な考え方を教えてください。

　西東京リコー時代、ある販売店から経営コンサルをしてほしいと相談を受けたんですが、そのとき販売店と一緒になって考えてみて、事業を拡大する方法は「O」「C」「N」の3つしかないという結論に至りました。Oは「On Business」。すでに自分たちが取り扱っている商品やサービスを顧客単位でみると、お取引いただいているのは1種類だけというケースが圧倒的に多いんですね。それを2種類、3種類の商品をお求めいただけるよう拡げていく。Cは「Customer」で新規顧客の開拓です。Nは「New Business」、新規事業です。Oが一番難易度が低く、C、Nの順で難易度は高くなります。それに、「e」と「a」を加えた「OCeaN（オーシャン）戦略」を、私はリコー東北時代以来ずっと掲げています。eは効率化（efficiency）、aは資産（asset）・負債管理と事故（accident）ゼロを意味しています。このオーシャンを愚直に、地道につくっていくしかない。

──基本の「On Business」の部分でいう、リコージャパンの強みは何でしょうか。

　弊社は、全国津々浦々に一定の教育を受けた人材が数多くいるというのが特徴です。お客様が抱えていらっしゃる問題や課題、ご要望を、お客様から直接言われる前に捉えて具体化し、解決策を提案できることが強みです。オフィスが主戦場だというところは変わりませんが、お客様は、価値のあるものについてはお金を払っていただけるが、そうでないものは徹底的に安く買おうと、価値基準が二分化しています。オフィスに必要な商品やサービスなら何でも提供できるという環境を整えて、強みを伸ばさなければいけない。弊社ではLED照明やエアコンの取り扱いを開始していますが、これも強みを伸ばす取り組みの一環です。

5業種に特化した事業部を創設

──一方で、オフィスの外側の顧客をどのようにして新たに獲得するかが次の課題だと思いますが、個別の業種攻略はどのように強化されますか。

　業種攻略については、主に中小企業向け市場を中心に、個別のお客様に対して各支社で積極的に取り組んではいました。今年度は、そのノウハウを全社で共有し、大手のお客様を含めダイナミックに対応できるよう、製造、流通、ヘルスケア、教育、金融の5業種に関して、専門的に営業・サービス・サポートを提供する事業部をつくりました。各事業部で培った業種ごとのノウハウを、全国48の支社に展開するという戦略です。

──例えばヘルスケア事業はリコー本体でもこの3月に本格参入の発表がありましたが、リコージャパンとしてどのような動きを行っていくのでしょうか。

　ヘルスケアは、ちょうど私が社長を務めていたリコーリースとの連携が生かせる領域です。全国に約10万の医院・診療所がありますが、実はそのうち1万5000以上はリコーリースのお客様です。リースという社名からは想像されないかと思いますが、例えば診療所を開業するというとき、どの場所でどういう設備を入れたら、どれだけの患者さんが来られて収支はこうなる、といったコンサルティングから、関係官庁向けの申請のサポートまで、総合的な開業支援サービスをご提供しています。当然、医療機器のベンダーともおつき合いがあります。リコーグループとしてご提供できる製品・サービス、他社との協業でご提供できる価値を含め、全方位でご提案できるように絵を描いていくのが、弊社ヘルスケア事業部の役割ですね。

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