「攻めの保守」で信頼を醸成

──「攻めの保守」によって顧客との信頼関係を深めるわけですね。これをグローバル規模で徹底していくと。

　そうです。大型受注を獲得できた、新しい技術を駆使して他社リプレースを果たした、新しい商材開発に成功した――。どれも華々しく、うれしいことですが、顧客との信頼関係を深めていくには「攻めの保守」こそ大切にしたい。

　時間の経過にともない、担当者が変わったり、記憶が薄れたりして、どうしてもマニュアルに書かれていることしか残らなくなってしまうのですね。障害を回避するために最新の自動化技術を使うとか、さまざまな改善策や回避ルートを開発していかなければならないし、追求しなければならない領域は無限に広がっています。これに失敗することが大きなリスクにつながってしまいます。

──国内やアジアのビジネスの展望はいかがでしょうか。

　国内は、リマーケティングの効果がしっかり現れています。リマーケティングとは成熟度が高まっている市場を活性化させる取り組みです。「更改貧乏」なんて言われますが、金融や公共の大きなシステムでは、ライフサイクルが長いこともあり、前回の更改時期に比べて、ハードやソフトが安くなっていることから、同じようなものをつくっていては、どんどんと価格が下がってしまいます。そこで、新しい提案をして付加価値を高めたり、ソフト開発の自動化や部品の再利用でコストを下げて利益を増やす努力が実際の数字にも出てきています。

　中国とASEANは、短期的な収益を求めるのではなく、長期スパンで捉えており、そうした意味で着実に関係を深めることができています。

──今、「グローバル・セカンド・ステージ」を快走中ですが、次の「グローバル・サード・ステージ」はどのようなものになるでしょうか。

　まだ固まっていませんが、今年5月頃には、次のステージの展望を示せればいいと思っています。

　国や団体、企業、スポーツ、芸術、宗教に至るまで、ITがより深く浸透しています。裏を返せば、あらゆる方面の動きが、ことごとくITビジネスに影響を与えるということです。広い視野をもって、さまざまな動きを観察し、ビジネスにつなげていくことが、より重要になってきます。さらには、繰り返しになってしまいますが、海外ビジネスが拡大すればするほど、世界情勢の影響を受けやすくなりますし、同時にSIは国や地域に密着したサービス業です。どのステージに進んでも、顧客との信頼関係、クライアントファーストという一本の筋を通していきたいですね。
 

眼光紙背 ～取材を終えて～